Quelle relation entretenir avec ses concurrents directs ?

Adrien Maridet - Le 24/11/2021

Face à une concurrence toujours plus féroce il est parfois difficile de décrocher de nouveaux chantiers, mais alors quelle relation faut-il entretenir avec la concurrence ? Faut-il jouer des coudes ou au contraire entretenir des relations cordiales ? Voici ce que vous devez savoir pour vous différencier et décrocher de nouveaux chantiers. 

Tous les plombiers d’une même ville se battent pour que l’on fasse appel à leurs services, parmi d’autres plombiers qui font presque ou exactement la même chose. La clé dans tout ça, reste bel et bien de se différencier, mais comment ?


Comment envisager votre relation avec la concurrence ?

Tout d’abord, pas de crispation. Considérez que vos concurrents eux-mêmes se posent les mêmes questions que vous, peut-être pire encore. Une bonne entente entre entreprises est primordiale pour vous développer de façon saine.

1. Considérez toujours la concurrence comme une opportunité

Identifiez le meilleur de leurs pratiques et ajoutez-les à votre panier. Ainsi, vous allez vous améliorer.

Le « Benchmarking » est une technique qui consiste à comparer ses méthodes de vente et offres de produits ou services. Votre voisin attire plus les clients de moins de 40 ans ? Renseignez vous pour comprendre ce qui séduit ces prospects. Attention, il ne s’agit pas d’espionnage industriel, mais plutôt d’apprendre de vos concurrents et leur offre de service.  

2. Ne pas critiquer la concurrence

Il convient de ne jamais dire du mal de vos chers adversaires ! Ne craignez d’ailleurs pas de vous faire voler vos idées car même si tel était le cas, c’est qu’elles ne sont sans doute pas assez bonnes pour créer une vraie différence.

Dire du mal d’un concurrent peut vous mettre en porte-à-faux vis-à-vis de vos clients et prospects. Vous renvoyez un sentiment négatif, potentiellement vos faiblesses et ce n’est pas bon pour le business !

De la même manière, ne faîtes pas de concurrence déloyale avec des prix au rabais par exemple. D’une part, vous pouvez être sanctionnés par la loi, et d'autre part, vous risquez de vous mettre à dos toute la communauté concurrente.


3. Ciblez votre clientèle

Avant de lancer un business, il est important de réaliser une étude de marché, pour comprendre les barrières à l’entrée, connaître les attentes des clients potentiels ainsi que se renseigner sur la concurrence présente. 

En collectant ces données, vous serez à même de définir votre « buyer persona », c’est-à-dire le profil type de prospects que vous visez. En effet, tous les plombiers n’auront pas exactement le même portefeuille de services proposés, ni les mêmes tarifs. Selon où vous choisissez de vous établir et vos compétences, ces paramètres sont amenés à s’adapter. 

En identifiant correctement vos clients, votre activité économique pourra naturellement se distinguer des autres entreprises de même secteur. 



4. Innovez

Soyez innovant ! Être innovant signifie se différencier. Vous n’avez pas à être un génie mais être excellent dans un domaine, par exemple, la relation client, ou en apportant un « plus » à votre prestation. Un service en ligne avec agenda d’intervention ? Un aimant magnétique avec vos coordonnées ? Une stratégie de fidélisation ? Il existe de multiples petites astuces pour rendre votre service plus attractif que vos concurrents. 

5. Réseautez 

Créer des réseaux pour augmenter sa visibilité et crédibilité 

Multipliez aussi vos canaux d’affaires. Créer des réseaux sur d’autres territoires avec des partenaires du même métier peut vous rapporter de nouveaux clients. Vous pourrez en temps voulu vous repasser des affaires, des clients, augmenter votre visibilité, mais aussi crédibilité ! 

Collaborer

Pourquoi pas également envisager des collaborations ? On vous sollicite sur un gros chantier, ou vous avez « trop de clients », vous n’êtes pas expert sur l’un des aspects du projet ? Pourquoi ne pas faire appel à l’un de vos pairs pour vous accompagner ?  En multipliant vos forces, vous pourrez vous rapprocher de plus gros clients ou projets et couvrir plus de terrain. 

Peser le pour et le contre : il vous sera parfois plus intéressant de recommander un concurrent pour un projet que vous n’êtes pas en mesure de réaliser, que d’avoir recours à une prestation de service extérieure pour ne pas perdre à tout pris ce client. Ce geste vous sera certainement rendu par votre confrère. 

La collaboration peut aussi s’inscrire dans la création de projets communs, en mettant en commun vos expertises respectives. Vous êtes experts en énergies renouvelables mais n’avez pas accès aux clients cibles ? Rapprochez-vous de votre homologue et proposez-lui une collaboration gagnant-gagnant.


⚖️ Concurrence et législation

 Dans le système économique français les acteurs doivent se livrer une concurrence loyale. Les abus de position dominante ou monopoles sont par ailleurs interdits par la loi. 

Il est également interdit de s'entendre avec ses concurrents sur les tarifs pratiqués. L'entente sur les prix fausse le jeu de la libre concurrence. 

La concurrence est en réalité saine ! Elle vous permet de vous positionner, de vous comparer et de sans cesse avoir l’envie de vous améliorer. La concurrence doit vous tirer vers le haut.


Comment se différencier de la concurrence ?

Attirer de nouveaux clients

Il existe de nombreuses façons de se différencier sur le marché : 

  1. proposer ses services de nuit ou en dehors des horaires de la concurrence, 
  2. assurer une intervention sous 30 minutes à compter de l’appel du client, 
  3. obtenir des certifications ou distinctions officielles (Qualifelec, RGE, etc), 
  4. obtenir des recommandations de la part de vos clients sur google notamment.

D’autres pourront opter pour une stratégie marketing ou digitale avec des offres promotionnelles, ou encore se différencier par des tenues, des slogans ou des logos flashy, suscitant l’intérêt  du prospect et marquant ainsi son esprit. 

Si vous disposez d’un site internet, misez sur le référencement ! Faites appel à un professionnel pour vous aider à bien référencer votre site afin d’apparaître en premier dans les recherches de vos potentiels clients.

En effet, ce qui pousse un prospect (une personne n’étant pas encore client) à faire appel à vous est souvent un pur hasard, une recherche sur internet et un coup de fil en fonction des besoins et de l’urgence. Vous avez pour ainsi dire autant de chance que les autres. Vous pouvez maximiser ces chances en vous rendant plus visible que vos concurrents. 

Fidéliser sa clientèle

Vous n’avez pas toutes les cartes en main pour garder un client, mais vos concurrents non plus. Le client file facilement et n’est naturellement pas fidèle, d'où l’intérêt de bichonner un client insatisfait. L’offre est tellement pléthorique, quoi de plus humain !

Une fois le client chez vous, il faut vous concentrer sur sa loyauté. Ce qui incitera un client à rester dépendra uniquement de vous (vos qualités, compétences, tarifs, relationnel…).  Faites des offres promotionnelles, envoyez des newsletters, proposez des partenariats avec des artisans d'autres domaines, etc. 


Retenez ceci :

Ce qui pousse un prospect (pas encore client) à faire appel à vous est souvent un pur hasard, une recherche sur internet et un coup de fil en fonction des besoins et de l’urgence. Vous avez pour ainsi dire autant de chance que les autres.

Ce qui incitera un client à rester dépendra uniquement de vous (vos qualités, compétences, tarifs, relationnel…).


Clouez le bec à la concurrence et décrochez de nouveaux chantiers



👷 Le Conseil du pro : qui ne tente rien n'a rien !

Face à la concurrence, l’essentiel est de ne pas rester passif. Ceux qui ne tentent rien n’ont rien. Ils disparaissent des radars, une sorte de sélection naturelle. Se cacher de vos concurrents vous met généralement en position de faiblesse. 

Allez directement chez eux et échangez avec eux. Perdre un prospect ou un client fait partie du jeu. Vous en gagnerez qui viendront de chez vos voisins. L’essentiel est de tendre à une progression constante du nombre de clients et d’en faire des ambassadeurs de votre savoir-faire. Se faire recommander tue naturellement la concurrence brutale.

Puis, si vous vous retrouviez sans concurrence, auriez-vous le potentiel et la taille de structure nécessaire pour mener tout de front ?


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