Proposer un bon prix ne suffit pas, 63 % des clients disent s’orienter vers un prestataire pour le bon contact qu’ils ont eu ensemble. Vous avez envoyé un devis à un client mais celui-ci ne vous a pas recontacté, comment réagir ? Relancez-le pour avoir une chance de décrocher ce chantier, mais attention pas n'importe comment ! Comment le recontacter sans paraître trop insistant ou dans le besoin ? Voici la marche à suivre pour recontacter votre prospect après l'envoi d'un devis, sans le braquer.
Les particuliers font en moyenne réaliser 3 devis différents avant de se décider pour leurs travaux, mais attention, si le prix est important, il ne fait pas tout non plus ! Certaines astuces peuvent vous permettre de gagner ce chantier, comme notamment le relancer au bon moment et de la bonne façon. Comment relancer un client au téléphone ? Comment relancer un client par mail ? Voici tous nos conseils !
5 conseils pour relancer efficacement un prospect
Voici les étapes pour relancer efficacement un client suite à un devis envoyé :
1. Passez-lui un coup de fil
S’il ne répond pas, renouvelez l'appel plusieurs fois (3 à 5 appels en l’espace d’une semaine, pas plus), à différents moments de la journée, sait-on jamais, le prospect travaille ou est, lui aussi, occupé. Surtout, laissez-lui un message afin qu’il puisse vous identifier, et vous recontacter en cas de doute sur la proposition de devis.
👉 Exemple de message pour que votre prospect rappelle aussitôt :
Bonjour M./Mme [nom du prospect], c'est [votre nom et prénom] de la société [nom de votre entreprise]
Je me permets de vous recontacter suite à l'envoi le [préciser la date d'envoi du devis] du devis pour [préciser les travaux]. Je voulais savoir si votre projet travaux était toujours d'actualité et si oui, si vous êtes OK avec les éléments du devis. N'hésitez pas à me recontacter sur ma ligne directe au xx.xx.xx.xx.xx. Merci, au revoir !
2. Envoyez un email
Si vous ne parvenez pas à le joindre par téléphone envoyez lui un mail pour lui demander s’il a des interrogations ou envie de refaire le point.
👉 Exemple de mail de relance qui marche à tous les coups :
Bonjour M./Mme [nom du prospect],
Je me permets de vous recontacter suite à l'envoi le [préciser la date d'envoi du devis] du devis pour [préciser les travaux]. /Je voulais savoir si vous poursuivez ou abandonnez votre projet travaux ?/ Je me tiens à votre disposition pour toute information supplémentaire ou précision / Cordialement/ [Votre nom et prénom + Nom de votre entreprise + Vos coordonnées]
3. Ne le harcelez pas
Ne harcelez pas votre prospect de mails et de coups de fil, il pourrait fuir à la vue de ce matraquage. Espacez vos prises de contacts de manière raisonnable.
4. N’appelez jamais en masqué
C'est l'erreur de base à éviter. Vous risqueriez de passer pour un prospecteur de télévente ou un arnaqueur téléphonique. D’autant plus que beaucoup préfèrent ignorer les numéros inconnus !
Si quand bien même le prospect souhaitait rappeler, votre numéro n’est pas visible, c’est beaucoup moins efficace. Il n'aura pas directement vos coordonnées.
5. Adoptez un ton dynamique et bienveillant
Si vous avez le prospect au téléphone ou que vous lui laissez un message sur son répondeur, ayez un ton énergique et rassurant, vous pouvez même proposer une dernière rencontre pour récupérer le devis signé, après avoir répondu aux dernières interrogations.
N’oubliez pas que 80 % des devis sont acceptés au bout de la troisième ou quatrième relances ! Faîtes bonne impression jusqu’au bout de la négociation.
6. Présentez-vous à nouveau
Même si vous avez déjà échangé, votre potentiel client n’est pas censé se souvenir de tous les fournisseurs qu’il a pu rencontrer. Facilitez-lui la tâche : présentez-vous à nouveau et indiquez-lui vos derniers échanges ou rencontres. Cela lui permettra de bien se remettre dans le contexte.
7. Posez des questions ouvertes lors de vos relances
Privilégiez le dialogue ! Lors de vos échanges avec votre prospect, évitez les questions fermées. Vous aurez toujours plus de facilité de convaincre un client lors d’une discussion ouverte.
Par exemple, préférez « qu’avez-vous pensé de notre proposition ? » à « souhaitez-vous souscrire avec nous ? »
D’une part, la première option est moins directe, et deuxièmement, elle vous permet d’étayer un peu le propos, et d’argumenter sur votre grille tarifaire et d’ouvrir le débat sur d'autres arguments de vente.
8. Faites preuve de tact
Quoi qu’il en soit, gardez en tête de toujours faire preuve de tact avec vos clients. Quelles que soient les circonstances, s’il ne signait pas avec vous cette fois-ci, il a de grandes chances de le faire plus tard ou de vous recommander dans son entourage. Le professionnalisme paye !
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Pourquoi relancer votre prospect après l'envoi d'un devis ?
En adoptant une posture proactive, vous marquez des points. Le prospect est comme vous, il a son libre arbitre et décidera par lui-même. Les signaux que vous lui envoyez font 80 % du job pour faire pencher la balance en votre faveur.
Ces actions vous positionne comme un professionnel sérieux dans l'esprit du particulier et au passage, vous vous différenciez de la concurrence.
Pourquoi un client ne vous rappelle pas ?
Pour bien effectuer votre phase de relance, il est important de comprendre pourquoi un prospect ne vous a pas recontacté suite à l’envoi de votre devis.
Outre le fait de souscrire un contrat avec l’un de vos concurrents, plusieurs raisons peuvent justifier son silence :
- Son projet est prévu pour dans un plusieurs mois. Laissez-lui le temps de se faire une opinion, il n’est certainement pas aussi pressé que vous !
- Comme vous, il travaille certainement et est peut-être en proie à d’autres priorités.
- Pour un chantier, il est rare que la décision revienne à une seule personne. Votre contact n’est probablement pas seul maître de la décision.
- Un problème familial, un revirement de projet ou quelconque aléa peuvent remettre en question un projet de chantier.
- Tout simplement l’incertitude ! Certains travaux sont onéreux, peut-être n’est-il plus si sûr de vouloir poursuivre.
Soyez compréhensif. Vous pouvez lui proposer de fixer un rendez-vous quelques semaines après, le temps que celui-ci fasse mûrir son processus de décision.
Au bout de combien de temps dois-je relancer un prospect ?
En réalité, il n’y a pas de règles. En revanche, dès la première prise de contact, prévenez votre prospect que vous le relancerez au bout d’un certain temps, sans réponse de sa part. Cela évitera les mauvaises surprises, et vous donnera une bonne raison d’appeler.
Comment bien relancer ?
📅 Fixer un rendez-vous pour discuter du devis
C’est le mieux : vous serez sûr que votre prospect aura votre attention. De la même manière, si vous n’avez pas fixé un rendez-vous, lors de votre relance, proposez-lui des créneaux. Un prospect préférera toujours cela à être pris par surprise.
🕐 Rappeler à des heures différentes
Sans rendez-vous fixé, relancez votre prestataire au bout de quelques jours, sans insistance. Surtout, n’appelez pas tous les jours à la même heure. Votre client se lassera, et s’il n’a pas pu répondre une fois, c’est que probablement, il n’est pas disponible sur ce créneau !
☎️ Insistez si votre prospect vous avait promis un retour
Si votre client vous avait promis un retour dans la semaine, vous êtes légitimes pour relancer plusieurs fois dans la semaine (sans jamais dépasser 3 fois).
✉ Sans délai fixé, pas plus de 2 relances par semaine
Si vous ne vous êtes pas accordés sur la caducité du devis, alors ne vous montrez pas insistant. 2 fois suffisent pour montrer votre intérêt et votre envie de travailler avec le client.
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Référence :
- "Comment relancer efficacement ses clients en 6 conseils ?", Expert Activ