Trouver des chantiers photovoltaïques peut s’avérer complexe, même pour les professionnels aguerris. Entre une concurrence accrue, une demande fluctuante et des particuliers et collectivités de plus en plus avertis sur les enjeux énergétiques, il devient indispensable de diversifier les stratégies pour signer de nouveaux chantiers : visibilité en logne, partenariats, prospection ciblée... Découvrez nos 18 conseils efficaces pour développer votre activité et remplir votre carnet de commandes sur le long terme.
En ce début d'année 2025, l'énergie solaire et les panneaux photovoltaïques ont le vent en poupe ! Avec la hausse des prix de l'électricité et les objectifs fixés par les pouvoirs publics en matière de transition énergétique, de plus en plus de particuliers ou collectivités misent sur le photovoltaïque ! Une bonne nouvelle pour vous, que vous soyez à la tête d'une entreprise spécialisée dans les énergies renouvelables ou un installateur qualifié.
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Vous venez de lancer votre entreprise ou connaissez des mois nettement plus creux que d'autres ? Voici les meilleures méthodes pour développer votre activité dans le photovoltaïque sans vous épuiser à prospecter dans le vide.
1. Créez des partenariats locaux avec d'autres professionnels du bâtiment
La rénovation énergétique fonctionne rarement en silo. Un client qui isole ses combles ou qui change de chaudière peut aussi vouloir installer des panneaux photovoltaïques. Il peut donc être judicieux de nouer des partenariats avec :
- Des chauffagistes RGE
- Des couvreurs et charpentiers
- Des entreprises générales de rénovation
- Des courtiers en travaux ou en énergie
Ces partenaires peuvent vous recommander à leurs clients, à condition d’une vraie relation de confiance et d’un échange gagnant-gagnant.
2. Obtenez des labels de qualité pour rassurer vos futurs clients
Dans un secteur technique comme le solaire, les certifications font la différence. Elles vous permettent de gagner la confiance des particuliers comme des partenaires pros. Priorité à :
- RGE (Reconnu garant de l’environnement) : désormais incontournable pour gagner en crédibilité, se différencier de la concurrence et accéder à certains marchés publics et privés
- QualiPV : indispensable pour que vos clients soient éligibles aux aides financières
- Qualit’EnR, ISO 9001, ou encore des labels, comme le label RGE Éco Artisan
🏆 Ce sont des marqueurs de sérieux. Mentionnez-les partout : site web, réseaux sociaux, flyers, signatures de mails, devis...
3. Soyez présent sur les plateformes de mise en relation spécialisées
Pour accéder à des chantiers qualifiés sans démarchage, les plateformes d'apport de leads travaux, comme Habitatpresto Pro, sont incontournables. Elles centralisent les demandes de particuliers prêts à investir dans des panneaux photovoltaïques.
👍 Avantages :
- Fiches clients préqualifiées
- Chantiers proches de chez vous
- Gain de temps commercial
🚨 Attention : toutes les plateformes ne se valent pas. Certaines facturent les contacts même s’ils ne donnent rien. Préférez les offres avec un accompagnement commercial.
💡 Habitatpresto Pro, votre apporteur d'affaires privilégié
Depuis 20 ans, Habitatpresto Pro met en relation des entreprises du bâtiment avec des particuliers qui ont déjà un projet photovoltaïque en tête et en quête d’un installateur dans votre zone géographique. Pas besoin de courir après les clients et de consacrer tout votre temps à la prospection, ils viennent à vous !
Avec ce service, vous bénéficiez de plusieurs avantages :
- Des demandes de devis régulièrement envoyées, adaptées à votre domaine d'activité,
- La possibilité de sélectionner les chantiers qui vous conviennent en fonction de votre emploi du temps,
- La garantie de faire croître votre entreprise sur le long terme en construisant une base de prospects qualifiés et en générant de nouvelles opportunités.
Habitatpresto Pro est un apporteur d'affaires efficace pour les artisans du bâtiment, installés partout en France. En rejoignant ce réseau, vous accédez à une source fiable et continue de chantiers avec des contacts sérieux et ciblés.
📞 Une fois inscrit, vous échangez avec un conseiller qui définit avec vous votre zone d'intervention, vos types de projets cibles, et vos critères. Avec Habitatpresto Pro, vous ne recevez que les demandes susceptibles de vous intéresser !
📉 Habitatpresto Pro est fait pour vous si :
– Vous lancez votre activité,
– Vous recevez peu d'appels entrants et manquez de contacts réguliers,
– Vous passez vos soirées à faire de la prospection et plus de temps à chercher des chantiers qu’à les réaliser,
– Vous avez plusieurs jours “à vide” dans le mois.
👉 Il est temps de structurer différemment votre prospection. Gagnez en efficacité en accédant à des projets filtrés selon vos critères en rejoignant dès à présent Habitatpresto Pro.
4. Mettez en valeur votre expertise sur Google My Business
Aujourd’hui, un particulier qui tape “installateur panneau solaire + [ville]” s’attend à voir des artisans avec avis et photos. Une fiche Google My Business, c’est votre vitrine locale !
📌 Ce que vous devez optimiser :
- Nom + activité (ex. : “SolairTech – Photovoltaïque à Bordeaux”)
- Avis clients récents et détaillés
- Photos de vos chantiers d'installation de panneaux photovoltaïques (avant/après, panneaux posés en surimposition ou intégrés au bâti, micro-onduleurs...)
- Zone de chalandise bien définie
Une fiche d'établissement Google bien renseignée, c’est un meilleur référencement naturel et des appels entrants sans pub. Et ça, c’est précieux !
5. Profitez du boom de l’autoconsommation collective
De plus en plus de communes, copropriétés et entreprises veulent mutualiser leur production d’électricité solaire. Et pour ça, elles ont besoin d’experts !
🔎 Visez :
- Les AMAP, tiers-lieux, fermes urbaines ;
- Les bailleurs sociaux ;
- Les syndics d’immeuble ;
- Les collectivités locales engagées dans la transition énergétique.
📬 L'idée : identifiez les porteurs de projets solaires sur votre territoire (appels à projets, réunions publiques, forums...) et proposez vos services en phase d’étude.
6. Répondez à des appels d’offres publics locaux (écoles, parkings, bâtiments communaux)
Les collectivités ont désormais des obligations en matière d’énergie renouvelable. Au même titre que de plus en plus de hangars agricoles ou de parkings de supermarchés, de nombreuses écoles, gymnases ou parkings cherchent à s’équiper en ombrières photovoltaïques ou à autoconsommer leur électricité.
🗂️ Consultez régulièrement :
- Le BOAMP (bulletin officiel des marchés publics)
- La plateforme des marchés de votre région ou département
- Les publications et annonces de votre communauté de communes ou métropole
En parallèle, n'hésitez pas à vous renseigner au sujet d'éventuelles consultations privées via des maîtres d’œuvre ou promoteurs, ou à consulter les publications et actualités des fournisseurs d’énergie ou gestionnaires de réseau (EDF ENR, Enedis...)
📅 Anticipez les dépôts de dossier pour avoir une longueur d’avance, et filtrez en amont les projets adaptés à votre taille d’entreprise et à votre zone géographique.
7. Faites marcher le bouche-à-oreille et travaillez votre réseau personnel... stratégiquement
On parle souvent du bouche-à-oreille, mais encore faut-il le provoquer. Voici quelques actions à fort levier :
- Demandez une recommandation systématique après chaque pose réussie
- Laissez une carte de visite ou un flyer chez les commerçants du coin
- Offrez une remise ou un parrainage aux anciens clients qui vous recommandent
- Appelez vos anciens prospects qui n’avaient “pas encore le budget”
🧠 Un bon réseau, c’est un réseau vivant !
Le bouche à oreille est utile, mais pas toujours suffisant... Et si, au lieu de courir après les clients, vous les laissiez venir à vous ? Avec Habitatpresto Pro, signez rapidement de nouveaux chantiers qualifiés près de chez vous !
8. Soyez présent sur les salons de l'habitat et les foires locales
Les salons de l’habitat ou de l’énergie sont l’occasion idéale pour :
- Rencontrer des clients potentiels intéressés
- Expliquer l’intérêt du photovoltaïque avec un discours clair et pédagogue
- Prendre des rendez-vous et caler des visites techniques chez les particuliers, avant d'établir un devis plus détaillé
- Gagner en notoriété locale
🎯 Même sans stand, assister et réseauter peut suffire à nouer de nouveaux contacts utiles.
9. Distribuez des flyers ciblés dans les bons quartiers
Les panneaux photovoltaïques ne sont pas faits pour tous les toits..., mais certains quartiers sont particulièrement propices : maisons individuelles, toitures bien orientées, familles soucieuses de leurs dépenses...
🎯 Priorisez les lotissements récents, les zones pavillonnaires avec de grands toits, et les quartiers où vous avez déjà réalisé des poses (effet “voisinage”).
👉 Mentionnez clairement les économies possibles, les aides disponibles pour la pose de panneaux solaires photovoltaïques (la prime à l'autoconsommation, la TVA à taux réduit et d'éventuelles subventions locales) et votre statut RGE.
10. Investissez dans une pub locale ciblée
Via Facebook Ads ou Google Ads, il est possible, via une publicité ciblée, de viser les propriétaires de maison, dans un rayon de 20 ou 40 km.
💰 Budget maîtrisé, mais gros impact si vous testez :
- Une vidéo avant/après installation
- Une FAQ en carrousel “Pourquoi installer maintenant ?”
- Un formulaire simple avec visite technique offerte
🎯 Testez localement, analysez, ajustez.
11. Soyez référencé sur les annuaires professionnels
Cela semble basique, mais être présent sur les bons annuaires professionnels (annuaire RGE sur le site de France Rénov', Qualit'EnR, Pages Jaunes Pro...) est crucial et vous permet :
- D’être repéré plus facilement par les particuliers
- De gagner en crédibilité auprès des organismes
- D’avoir des backlinks utiles pour votre référencement
🔧 Mettez bien à jour vos compétences, vos domaines d'expertise et vos certifications.
12. Intégrez un groupement d'artisans ou un réseau pro
Rejoindre un réseau comme la Capeb, la FFB, le Club de la Performance Energétique, ou adhérer à une coopérative d’installateurs, peut vous permettre :
- D’échanger des bonnes pratiques
- De recevoir des leads mutualisés
- De participer à des achats groupés ou des offres communes
🤝 À plusieurs, on va souvent plus loin !
13. Floquez votre utilitaire : un chantier = une vitrine mobile
Vous intervenez dans un quartier résidentiel ? Ne ratez pas l’occasion de vous rendre visible gratuitement. Un véhicule bien floqué, avec votre logo, votre numéro et un visuel clair de votre activité photovoltaïque peut générer des appels spontanés de riverains.
💡 Pensez à ajouter un QR code renvoyant vers un formulaire de contact ou vos avis clients.
14. Demandez des avis clients systématiquement... et facilitez-leur la tâche
Un client satisfait peut en convaincre dix autres. Mais encore faut-il qu’il laisse un avis. Pour cela, facilitez au maximum le processus :
- Créez un lien raccourci vers votre fiche Google
- Envoyez-le juste après la fin du chantier, par SMS ou par mail
- Remerciez systématiquement ceux qui prennent le temps de vous laisser un avis
📈 Plus vous avez d’avis positifs récents, plus votre fiche Google remonte. Et plus vous avez la possibilité de décrocher des chantiers.
15. Intégrez le réseau d’entreprises d’un constructeur de maisons
De plus en plus de constructeurs de maisons individuelles intègrent déjà l'énergie solaire dans leur offre. D’autres sont à la recherche de partenaires fiables pour proposer ce service à leurs clients.
👷 Faites-vous connaître :
- Par un rendez-vous pro avec le conducteur de travaux ou le chargé de projet
- En proposant une grille tarifaire claire et des délais respectés
- En montrant vos garanties et chantiers précédents
🤝 Si le feeling passe, cela peut représenter plusieurs chantiers par mois, sans aucun démarchage.
Vous aussi, vous aimeriez signer plus de chantiers photovoltaïques sans passer vos soirées ou votre week-end à prospecter ? Habitatpresto Pro vous envoie des demandes ciblées, prêtes à être traitées, en tenant compte de votre zone d'intervention et de vos spécialités !
16. Faites-vous référencer sur les sites des mairies
Votre commune ou celles des alentours disposent généralement d’un site Internet avec un annuaire des artisans locaux. Faites la demande pour y figurer, notamment dans les rubriques :
- “Transition énergétique”
- “Artisans de la commune”
- “Services aux particuliers”
📌 C’est gratuit, ça rassure les habitants... et cela renforce aussi votre visibilité localement !
17. Repérez les programmes de rénovation énergétique dans votre secteur
Certaines métropoles ou communautés de communes sont engagées dans des Plans climat air-énergie territoriaux (PCAET), territoires à énergie positive ou dispositifs locaux d’aide à la rénovation.
🎯 Contactez :
- Les ADIL (Agences départementales pour l’information sur le logement) les plus proches de chez vous
- L’Espace conseil France Rénov’ de votre région
- Les agglomérations qui ont lancé des programmes de rénovation
🤝 Vous pouvez devenir l’un des artisans référencés ou recommandé aux habitants engagés dans ces programmes.
18. Consultez les offres de chantier en sous-traitance
Des entreprises du bâtiment et PME structurées ou grands groupes oeuvrant dans le photovoltaïque cherchent régulièrement des sous-traitants :
- Pour assurer la pose des panneaux
- Pour gérer la partie raccordement électrique
- Ou pour intervenir sur des projets de maintenance
👁️ Surveillez les plateformes comme LinkedIn, ou même LeBonCoin Pro.
👉 Cela peut être un excellent moyen de compléter votre planning et de vous positionner sur des chantiers que vous n'auriez pas pu gérer seul, mais aussi de créer des contacts et d'étendre votre réseau pro.
👷 Uniquement pour les entreprises du bâtiment faisant partie du réseau Habitatpresto 👷
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Du 1er contact client jusqu'à la négociation, en passant par la relance du prospect et la visite technique au domicile du particulier, vous trouverez dans ce guide gratuit tous nos conseils infaillibles et toutes nos astuces pour signer plus de chantiers !
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PME du bâtiment : des chantiers bien préparés pour plus de rentabilité !
Pour booster votre activité et mieux gérer les ressources de votre entreprise, assurez-vous de structurer vos offres en fonction des besoins spécifiques de vos clients et de vos capacités. Plutôt que de répondre à toutes les demandes de manière générique, segmentez vos devis en différents types de prestations : installation simple de panneaux photovoltaïques, solutions avec batterie de stockage d'énergie, maintenance et entretien. Cette segmentation permet de proposer des solutions plus ciblées, augmentant ainsi vos chances de conversion, tout en facilitant la gestion des ressources.
En parallèle, assurez-vous que vos équipes — que ce soit la secrétaire pour la partie administrative, le responsable technique pour la planification des interventions, ou les poseurs sur le terrain — disposent d’une communication fluide et d’un calendrier de chantiers précis et à jour.
Par ailleurs, pour gagner en efficacité lors de chaque pose de panneaux photovoltaïques, optimisez la préparation de chaque chantier avant le début des travaux. Effectuez une visite technique approfondie au préalable pour étudier précisément la configuration de la toiture, identifiez les éventuels obstacles (cheminées, fenêtres de toit...) et préparez tous les équipements et outils nécessaires pour éviter les allers-retours inutiles. Utilisez des outils de mesure et de planification numériques pour pré-cadrer l’emplacement exact des panneaux et des câblages électriques.
👉
À retenir :
Une bonne organisation et une bonne préparation, c'est un risque d'erreurs et d'imprévus réduit, moins de temps perdu et une meilleure satisfaction client, ce qui se traduit par une augmentation de la rentabilité de l’entreprise.
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Pour maximiser votre rentabilité, il est essentiel d'assurer un bon suivi de vos stocks de panneaux photovoltaïques et de négocier des partenariats solides avec vos fournisseurs. Achetez en volume pour profiter de remises tout en évitant les surstocks qui immobilisent votre trésorerie. Utilisez un système de gestion de stock numérique pour suivre en temps réel vos stocks et anticiper les ruptures. Enfin, diversifiez vos fournisseurs afin de sécuriser vos approvisionnements et être plus flexible face aux fluctuations du marché, ce qui vous permettra de répondre plus rapidement aux demandes de vos clients et de maintenir une marge bénéficiaire optimale.
Les questions fréquentes
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