Artisans du bâtiment, vous souhaitez trouver de nouveaux chantiers ? Cependant, vous ne savez pas comment vous organiser pour dénicher des clients ? La meilleure méthode consiste à élaborer un plan de prospection. Il vous suffit de connaître quelques astuces pour booster vos opportunités de travail. Voici tout ce que vous devez savoir pour élaborer un plan de prospection efficace !
Qu'est-ce qu'un plan de prospection dans le BTP ?
Un plan de prospection dans le BTP, c’est une stratégie structurée pour trouver de nouveaux clients et décrocher des chantiers. Il permet de ne pas avancer "au feeling", mais de cibler les bonnes personnes, au bon moment, avec les bons arguments.
Concrètement, ce plan répond à une question simple : comment développer mon activité en allant chercher du travail plutôt qu’en attendant qu’il tombe ?
Ce qu’il contient généralement :
- Des objectifs précis : par exemple, trouver 3 nouveaux clients par mois ou signer 2 chantiers complets dans un rayon de 30 km.
- Des cibles identifiées : particuliers, architectes, syndics, entreprises générales, collectivités…
- Des canaux d’action : démarchage physique, téléphone, email, salons professionnels, réseaux sociaux, bouche-à-oreille…
- Un calendrier : avec une régularité dans les actions (ex : 5 appels prospection chaque lundi, 1 visite d’architecte par mois).
- Un suivi des résultats : qui a été contacté, qui a répondu, qui a été relancé, etc.
Pourquoi c’est indispensable dans le bâtiment ?
Parce que la concurrence est forte, les marges sont serrées, et les périodes creuses peuvent arriver vite si on ne les anticipe pas. Un plan de prospection bien conçu permet d’éviter les trous dans le planning, de choisir ses clients et de ne pas dépendre uniquement du bouche-à-oreille.
Moins de prospection, plus de chantiers qualifiés : laissez Habitatpresto vous apporter les bons clients.
Prospecter comme micro-entrepreneur VS PME du bâtiment : les différences
🔹 Micro-entrepreneur du bâtiment : viser juste, avec peu de moyens
Le micro-entrepreneur joue souvent en solo. Il doit rentabiliser son temps au maximum, sans équipe ni budget marketing important.
Son plan de prospection est souvent ultra-ciblé :
- Zones géographiques restreintes (souvent à moins de 20 km)
- Particuliers en priorité, pour des chantiers courts ou des interventions rapides
- Actions à faible coût : bouche-à-oreille local, petites annonces, Google Business, publications avant/après sur les réseaux sociaux
- Temps dédié à la prospection limité : souvent casé entre deux chantiers
🔎 Objectif : remplir son planning rapidement avec des clients de proximité et éviter les semaines creuses.
🔸 PME du bâtiment avec plusieurs équipes : structuration et volume
Une PME du BTP, avec plusieurs corps de métier ou équipes, doit remplir plusieurs plannings en parallèle. Elle peut aussi viser des chantiers plus longs ou en sous-traitance.
Son plan de prospection est plus structuré :
- Segmentation par cible : particuliers, marchés publics, appels d’offres, architectes, entreprises générales
- Prospection multicanal : emails, appels, visites de pros, réponses à appels d’offres, présence sur des plateformes pro (comme Habitatpresto Pro)
- Personne(s) dédiée(s) à la prospection ou à la relation client
- Outils de suivi (CRM, tableaux de bord, historique des relances)
- Communication plus poussée : site web, références chantiers, plaquettes PDF, pitch commercial
🔎 Objectif : remplir le carnet de commandes sur 3 à 6 mois, et anticiper les pics d’activité selon les saisons.
Fini les semaines creuses : recevez des demandes sérieuses directement dans votre secteur.
Comment établir un plan de prospection efficace ? Les 6 étapes à suivre
Vous décrocherez bien plus de chantiers et de nouveaux clients en vous organisant. Voici un plan de mise en place de la prospection de A à Z, pensé pour une entreprise de bâtiment artisanale, de taille moyenne, avec peu de ressources mais beaucoup d’ambition.
Étape 1 – Poser les bases : objectifs et cibles
🎯 Fixez un objectif clair
Souhaitez-vous signer 3 nouveaux chantiers par mois ? Remplir votre planning 6 semaines à l’avance ? Développer un type de chantier spécifique comme les rénovations globales ou les extensions ? Chaque objectif implique des moyens différents.
🧭 Identifiez vos cibles prioritaires
Ne tentez pas de parler à tout le monde. Vous risquez surtout de ne convaincre personne. Concentrez-vous sur 2 ou 3 profils maximum :
- Particuliers en rénovation intérieure ou extérieure
- Architectes et maîtres d’œuvre qui cherchent des artisans fiables
- Syndics ou bailleurs avec des besoins récurrents
Affinez : quels types de travaux ? Quelle zone géographique ? Quelle durée idéale de chantier ? Quels critères sont rédhibitoires pour vous ?
Étape 2 – Créer un fichier de prospection
Pas besoin d’outils complexes pour commencer. Un simple tableau Excel bien tenu suffit, ou un CRM si vous avez un peu de volume.
Voici les colonnes utiles :
Nom client | Type (particulier/pro) | Projet visé | Canal de contact | Statut | Date de relance | Remarques
Commencez par remplir ce tableau avec :
- Vos anciens clients, à relancer
- Vos devis non signés depuis 6 mois
- Des pros du bâtiment déjà croisés (plombiers, peintres, architectes…)
- Les demandes entrantes via plateformes comme Habitatpresto Pro
💡 Exemple de suivi :
| Nom | Type | Demande | Canal | Devis ? | Relance ? | Statut | Notes |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Mme Lefèvre | Particulier | Mise aux normes tableau électrique | Google Business | Oui | Oui (13/05) | En attente | Budget limité |
| M. Salinas | Artisan peintre | Partenaire chantier rénovation | Bouche-à-oreille | Non | À faire | À recontacter | Intéressé pour du récurrent |
| Mme Bourdon | Particulier | Dépannage prise + disjoncteur | Facebook | Oui | Non | À relancer | Intervention urgente refusée |
Étape 3 – Choisir vos canaux de prospection
Le bon canal, c’est celui qui correspond à votre cible et à votre façon de fonctionner.
- Relances clients : par email ou téléphone, gérées par votre secrétaire
- Partenariats locaux : vous les contactez en direct (architectes, artisans, gestionnaires d’immeubles)
- Plateformes pro : votre secrétaire filtre les demandes et vous alerte
- Réseaux sociaux + Google Business : 1 publication par semaine (chantier, avis client…)
- Supports physiques : panneaux de chantier, flyers ou cartes de visite laissés sur place
⚠️ Astuce : les salons ou flyers coûtent plus cher, mais peuvent générer des contacts très qualifiés en face à face.
Recevez des demandes de chantiers sans démarcher : concentrez-vous sur votre métier.
Étape 4 – Répartir les rôles
Dans une petite équipe, tout le monde peut contribuer à la prospection.
Rôle | Tâches |
| Chef d’entreprise |
|
Secrétaire |
|
Ouvriers |
|
Étape 5 – Mettre en place une vraie routine de prospection
La régularité fait toute la différence. Même si vous êtes débordé sur les chantiers, la prospection ne doit jamais être mise de côté. Sans contacts entrants ni suivi rigoureux, votre carnet de commandes finira par se vider.
🕑 Une bonne routine hebdo, ce n’est pas forcément un planning millimétré. C’est surtout des moments réservés dans la semaine pour trois choses essentielles :
- Relancer les devis en attente : un prospect intéressé il y a 10 jours peut signer… si vous revenez vers lui au bon moment.
- Traiter les demandes entrantes : chaque message reçu (plateforme, mail, appel manqué) mérite un retour rapide pour ne pas perdre l’opportunité.
- Démarcher activement : un ancien contact à relancer ? Une entreprise partenaire à rappeler ? Un appel d’offres à finaliser ? Notez-le et agissez.
💡 Astuce : consignez tout dans votre tableau ou CRM. Une prospection efficace, c’est d’abord une prospection suivie.
📣 Pensez aussi à vous rendre visible régulièrement : publier un chantier terminé, envoyer une actu par mail à vos anciens clients ou partenaires… Ce sont ces petits gestes qui entretiennent la dynamique.
Étape 6 – Suivre et ajuster
Tous les mois, prenez le temps de faire un point :
- Combien de devis envoyés ? Combien signés ?
- Quels canaux ont généré les meilleurs contacts ?
- Quelles actions ont été les plus efficaces ?
- Quels types de travaux ou zones sont les plus rentables ?
👉 Astuces :
Si les particuliers génèrent plus de devis mais peu de marge, recentrez vos efforts sur les pros.
Si vous avez trop de petites demandes, sous-traitez-les et gardez les chantiers longs et rentables.
📬 10 modèles de mails et SMS pour artisans et entreprises du bâtiment
Vous savez ce que vous voulez dire, mais pas toujours comment le formuler clairement par écrit ?
Relancer un devis, démarcher un architecte, envoyer un SMS pro ou demander un avis client… Ce sont des étapes clés pour faire tourner une entreprise. Mais entre les chantiers, le téléphone et la paperasse, trouver le bon ton ou éviter les fautes, ce n’est pas toujours évident.
➡️ Ce document vous fait gagner du temps.
Des messages courts, efficaces, professionnels, pensés pour votre quotidien : à copier-coller ou à adapter en quelques secondes.
- Relances de devis (chaudes ou sans retour)
- Démarchage auprès d’architectes, syndics ou copropriétés
- Demandes d’avis après travaux
- SMS prêts à l’envoi pour les moments clés
👉 Téléchargez-le gratuitement et utilisez-le dès votre prochain contact client ou partenaire.
[GRATUIT] Exemples de mails et sms de prospection
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2 exemples de plans de prospection dans le bâtiment
Plan de prospection – Micro-entrepreneur électricien (1 à 2 personnes)
🎯 Objectifs
- Trouver 2 à 3 chantiers par semaine
- Se faire connaître localement dans un rayon de 20 km
- Fidéliser les clients pour générer du bouche-à-oreille
🧭 Cibles
- Particuliers (rénovation, dépannage, mises aux normes)
- Petits pros (boutiques, commerces, gérants d’immeubles)
- Artisans complémentaires (plombiers, peintres, menuisiers…)
📣 Canaux d’action
- Google Business + avis clients : fiche optimisée, mise à jour régulière, demande systématique d’avis après intervention
- Groupes Facebook ou forums locaux : réponses aux demandes, publications de réalisations (avec photos simples)
- Bouche-à-oreille structuré : carte de visite + offre de parrainage (“-10% pour vous et votre ami s’il réserve”)
- Affichage physique : flyer en boulangerie, panneaux de chantier visibles (avec autorisation)
- Plateformes ciblées : inscription sur un site de mise en relation avec peu de concurrence (type Habitatpresto Pro, avec sélection des chantiers)
🗓️ Organisation hebdomadaire type
- Lundi matin : 1h de relance des devis non signés
- Mercredi soir : publication avant/après sur Facebook
- Vendredi midi : suivi des contacts reçus dans la semaine
Plan de prospection – PME générale du bâtiment (20+ salariés)
🎯 Objectifs
- Assurer un flux constant de chantiers pour plusieurs équipes
- Diversifier les sources : particuliers, pros, marchés publics
- Positionner l’entreprise comme un acteur fiable et structuré
🧭 Cibles
- Particuliers avec projets de rénovation complète ou extension
- Architectes, maîtres d’œuvre, promoteurs
- Syndics, entreprises générales pour de la sous-traitance
- Marchés publics : écoles, mairies, logements sociaux
📣 Canaux d’action
- Réponse systématique aux appels d’offres sur plateformes comme BOAMP, Marchés Online, ou via alertes automatisées
- Réseau pro structuré : participation à des salons, prise de contact avec maîtres d’œuvre et prescripteurs
- Emailing ciblé : relance d’anciens prospects ou clients avec actualité (nouvelle équipe, délais réduits, chantier phare)
- Site web avec cas clients : photos, chiffres, témoignages, formulaire de contact clair
- CRM pour suivre chaque lead, relancer les devis, qualifier les prospects
Besoin de remplir votre planning ? On vous envoie des chantiers prêts à démarrer.
📅 Organisation hebdomadaire de prospection – PME générale du bâtiment
Chaque semaine, une PME du bâtiment peut structurer sa prospection autour de 4 demi-journées clés en répartissant la charge entre les différents membres de l’équipe.
| Jour | Action | Objectif |
|---|---|---|
| Lundi matin | Veille et réponse aux appels d’offres (BOAMP, Marchés Online) | Identifier les marchés publics intéressants et préparer les candidatures |
| Mardi après-midi | Suivi des leads issus des plateformes (Habitatpresto Pro, LinkedIn, contacts entrants) | Trier, qualifier, relancer et programmer les RDV prioritaires |
| Jeudi matin | Relance des devis en attente + emailing ciblé (anciens clients, architectes, syndics) | Relancer les dossiers dormants et maintenir un lien régulier |
| Vendredi midi | Mise à jour du CRM + communication (chantier à valoriser sur site ou réseaux) | Piloter la performance et renforcer la crédibilité de l’entreprise |
Cette organisation hebdomadaire permet de lisser les efforts tout au long du mois, tout en couvrant les différents canaux de prospection : publics, privés, directs ou digitaux. Elle implique souvent un binôme opérationnel (chargé d’affaires + assistant(e) ou secrétaire commerciale), et une validation hebdo avec le dirigeant.
Suivi de prospection : les outils gratuits et simples d'utilisation
1. Excel ou Google Sheets – Le carnet papier… en mieux
C’est un tableau (comme un cahier bien rangé) où vous notez :
- le nom du client
- ce qu’il vous a demandé
- si vous avez envoyé le devis
- quand le relancer
✅ Pourquoi c’est utile :
- Facile à utiliser
- Gratuit
- Pas besoin de connexion internet (si Excel)
2. Trello – Comme un tableau en liège, mais en ligne
Vous créez des colonnes : “Nouveaux clients”, “Devis envoyés”, “À relancer”, “Chantiers signés”… Et vous glissez vos cartes (clients) d’une colonne à l’autre.
✅ Pourquoi c’est utile :
- Très visuel (comme des Post-it)
- Facile à comprendre après 10 minutes d’essai
- Gratuit
3. Google Calendar – Pour ne pas oublier de relancer un client
C’est un agenda en ligne où vous pouvez programmer des rappels. Exemple : “Appeler Mme Duval pour savoir si elle accepte le devis”.
✅ Pourquoi c’est utile :
- Gratuit
- S’envoie des alertes sur téléphone ou ordinateur
- Plus fiable qu’un post-it sur le tableau !
4. Un carnet papier… mais organisé avec méthode
Si vraiment vous ne voulez pas passer au numérique tout de suite, voici une méthode très simple :
📒 Un classeur à 5 intercalaires :
- Clients en attente de devis
- Devis envoyés
- Clients à relancer
- Clients perdus
- Clients signés
🖊️ Une fiche par client :
- Nom / téléphone
- Type de travaux
- Montant du devis
- Date de l’envoi
- Date prévue pour la relance
👉 Ce système est tout à fait viable si vous avez moins de 30 clients en suivi à la fois.
Habitatpresto, c’est du temps gagné sur la prospection et plus de clients fiables à proximité.
À quel moment ça vaut le coup d'investir dans un CRM ou un logiciel payant ?
Voici les 5 signaux concrets qui montrent qu’il est temps de passer à un outil payant.
1. Vous perdez des prospects ou oubliez de relancer
Vous vous rendez compte que certains devis sont restés sans réponse… simplement parce que vous avez oublié de les relancer.
Ou bien, vous ne vous souvenez plus à quand remonte le dernier échange avec un architecte.
➡️ Là, un CRM devient pertinent : il vous alerte, garde la mémoire des échanges, et automatise les rappels.
2. Vous traitez plus de 20 à 30 devis/mois ou avez plusieurs cibles
Vous commencez à avoir différents types de clients : particuliers, pros, appels d’offres... Chaque chantier a ses spécificités, ses délais, ses contacts à suivre.
➡️ Un CRM vous permet de classer, segmenter et prioriser facilement, sans perdre de temps dans un tableau géant.
3. Vous êtes plusieurs à gérer la relation client
Vous, votre secrétaire, peut-être même un chargé d'affaires ou un conducteur de travaux… Et tout le monde note les infos dans son coin.
➡️ Là, il faut centraliser l’info : qui a appelé, quand, quoi a été dit, devis envoyé ou pas. Un bon logiciel permet à chacun d’avoir la même version, en temps réel.
4. Vous voulez suivre vos performances et taux de conversion
Combien de devis signés sur 10 ? Quel canal ramène les meilleurs clients ? Quel est le panier moyen par type de chantier ?
➡️ Ces données sont invisibles dans Excel, mais automatisées dans un CRM. C’est crucial pour prendre des bonnes décisions (ex : arrêter de répondre à des chantiers non rentables).
5. Vous passez trop de temps à faire des tâches répétitives
Exemple : créer les devis un par un, relancer manuellement, retaper les coordonnées à chaque fois…
➡️ Des logiciels payants vont vous permettre :
- De créer des devis/factures en 1 clic
- De dupliquer des contacts
- De générer automatiquement des relances par email
PME du bâtiment : pourquoi Habitatpresto est plus rentable que la prospection terrain
Vous hésitez entre continuer à démarcher à l’ancienne ou investir dans une plateforme comme Habitatpresto Pro ? Posez-vous une question simple : combien vous coûte réellement une journée de prospection terrain ?
➡️ Essence, stationnement, temps perdu à frapper aux mauvaises portes, relances sans réponse... En une semaine, cela peut représenter l'équivalent de plusieurs centaines d’euros dépensés… pour zéro devis signé.
Avec Habitatpresto Pro, vous accédez directement à des demandes de chantiers vérifiées, localisées, détaillées. Vous ne perdez plus de temps à chercher : vous vous concentrez sur ce que vous savez faire. En pratique :
- Un abonnement revient souvent moins cher qu’une journée de prospection physique (pas de carburant, pas de frais de stationnement, pas de déplacements à vide)
- Vous êtes alerté dès qu’un chantier est disponible dans votre secteur, selon vos critères
- Vous ne répondez qu’aux demandes qui vous intéressent, en toute liberté
- Vous ne partagez la demande qu’avec peu de concurrents, contrairement à d'autres plateformes
🛠️ Résultat : vous économisez du temps, vous limitez les coûts, et vous sécurisez un flux régulier de projets sans vous épuiser à démarcher dans le vide.
Chaque semaine, des chantiers vous attendent : êtes-vous prêt à les saisir ?
👷 Le Conseil du Pro : demandez systématiquement à vos clients satisfaits qu'on vous laisse un avis Google
N’attendez pas qu’un chantier se termine pour penser au suivant. Chaque client satisfait est un ambassadeur potentiel. À la remise des clés, prenez 2 minutes pour demander un avis Google, proposer un système de parrainage, ou juste laisser une carte. Ce sont ces petits réflexes, répétés semaine après semaine, qui remplissent votre planning sans prospecter dans le vide.
Références :
- Comment établir un plan de prospection ?, Manager GO !
- Plan de prospection : comment l'établir ?, Axonaut
Les questions fréquentes
Comment rédiger un plan de prospection ?
Un bon plan de prospection commence par la définition d’un objectif clair (nombre de clients, type de chantiers…). Ensuite, il faut cibler précisément les profils de clients à atteindre, choisir les bons canaux (appels, mail, plateformes, réseaux), répartir les tâches dans l’équipe et mettre en place une routine hebdo. Enfin, suivez vos résultats chaque mois pour ajuster vos actions.
Comment prospecter dans le bâtiment ?
Dans le bâtiment, la prospection passe par plusieurs leviers : relance d’anciens clients, partenariats avec des pros locaux (architectes, maîtres d’œuvre…), présence sur les plateformes de mise en relation, publications sur Google ou Facebook, et visibilité terrain (panneaux de chantier, flyers). L’important est d’être régulier et ciblé dans ses efforts.
Quels sont les 3 plans de tournée de prospection ?
Il existe trois grands types de plans de tournée : la tournée géographique (on cible une zone précise), la tournée par typologie client (ex : syndics uniquement), et la tournée mixte (on combine plusieurs critères pour optimiser les déplacements). Dans le BTP, la proximité géographique reste un critère fort pour rentabiliser les trajets et le temps passé.
Comment établir une fiche de prospection ?
Une fiche de prospection contient les informations clés d’un prospect : nom, contact, type de projet, canal de contact, date de premier échange, statut du dossier, relances prévues et remarques éventuelles. Elle peut être tenue sur un tableau Excel, un CRM ou même sous format papier si vous débutez.
Quelles sont les trois lois de la prospection ?
Première loi : la régularité – il vaut mieux prospecter un peu chaque semaine que beaucoup d’un coup. Deuxième loi : la relance – un client non relancé est souvent un chantier perdu. Troisième loi : la qualification – mieux vaut cibler 10 bons contacts que 100 mal choisis. Dans le bâtiment, ces principes évitent de perdre du temps et maximisent les chances de décrocher des chantiers.
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