Un client vous a proposé un rendez-vous pour ses futurs travaux ? Félicitations ! Mais maintenant, comment l'aborder, le convaincre et conclure par la signature d'un devis ? Si vous voulez réussir votre prise de contact avec un prospect, prenez note des règles essentielles à respecter, mais aussi des 7 erreurs les plus courantes qui peuvent vous faire perdre un potentiel client !
Comment aborder un client pour la première fois ?
Vous êtes chef d'entreprise, artisan ou commercial dans le bâtiment ? Voici, pas à pas, comment saluer et aborder un client pour la première fois afin de poser les fondations d’une relation de confiance.
Avant la première rencontre : une préparation efficace en amont
- Objectif : transformer un simple prospect en nouveau client engagé et intéressé.
- Première prise de contact : informez-vous sur votre interlocuteur, son projet de travaux et ses attentes...
- Cette discussion préliminaire, le plus souvent par téléphone, permet de qualifier le besoin réel et de préparer un argumentaire de vente adapté, basé sur une solution à un besoin concret.
Première impression : ponctualité, tenue correcte, bonne attitude
Le client se forge une opinion et juge un professionnel dès les premières secondes et le premier contact. Pour mettre toutes les chances de votre côté avant même que le prospect n'écoute votre argumentaire, soyez à l’heure et évitez les excuses.
Entrez d'un pas assuré, regardez votre interlocuteur dans les yeux et soyez souriant. Votre sourire et votre regard doivent refléter votre implication dès votre arrivée et la première prise de contact.
Choisissez une tenue vestimentaire propre et adaptée (polo ou chemise unie, chaussures de sécurité propres...) : elle montre le sérieux de votre entreprise sans pour autant paraître guindé sur chantier.
Salutation verbale : mots, ton et phrase d'accroche
Un « Bonjour Monsieur Bonnin, ravi de vous rencontrer » clair et posé annonce naturellement un échange professionnel. Présentez-vous brièvement (nom, fonction dans l'entreprise), puis glissez une phrase d'accroche personnalisée, sans trop en faire, pour détendre l’atmosphère ou briser la glace : "Ce sont donc ces menuiseries que vous souhaitez remplacer ? Nous allons regarder tout cela ensemble, et voir ce qui serait le mieux pour vous". Tout en gardant un ton calme, cette posture montre que vous avez préparé votre première rencontre et instaure un climat de confiance.
Cadre et déroulé de l'échange : poser les règles du jeu
Dès les premières minutes, annoncez le déroulé de l’entretien au particulier pour bien cadrer la discussion : « J’aimerais d’abord être sûr de bien cerner vos attentes et vos besoins en visitant les lieux et en prenant compte des spécificités de votre maison, si cela vous convient ? » Vous montrez que votre approche est sérieuse et méthodique et que vous ne souhaitez pas lui faire perdre son temps. Cela favorise un échange productif et aligné avec les objectifs des deux parties.
Écoute active et questions ouvertes
Votre rôle, d’abord, est d’écouter activement, si nécessaire, en prenant des notes, pour être sûr de ne rien oublier. Reformulez chaque besoin pour valider une bonne compréhension des attentes du client : "Si je comprends bien, vous souhaitez agrandir cet espace côté salon pour XXX ?"
Ensuite, posez des questions ouvertes et ciblées : accès chantier, autorisations en cours, budget déjà envisagé, échéances espérées... De quoi identifier les enjeux, les priorités, les éventuels freins et les réels besoins du client, souvent différents de ce qu'il exprime en surface.
Aider le client à se projeter
Ne submergez pas le client de visuels de chantier : dans l'idéal, montrez 2 à 3 chantiers similaires, avec photos avant/après. Expliquez brièvement chaque réalisation : quel problème vous avez résolu, comment et pourquoi. Cette démonstration concrète rassure davantage que de longs discours.
Transparence : prix et aides aux travaux
Abordez le coût moyen à prévoir des travaux, avec confiance, en valorisant subtilement votre offre : « Sur ce genre de chantier, un budget moyen compris entre XXX et XXX € est réaliste compte tenu des matériaux choisis / de la complexité du chantier. » Mentionnez les aides aux travaux possibles (MaPrimeRénov’, prime CEE...) si c’est pertinent. Cela vous positionne comme un professionnel qui anticipe et conseille, pas seulement un vendeur.
Validation réciproque du projet
Avant de conclure : assurez-vous que vous êtes en accord avec la vision et les attentes du client et qu’il vous fait confiance. Vous pouvez dire : « Nous sommes bien d'accord que vous privilégiez davantage XXX à XXX ? ». Donnez-lui ensuite un aperçu précis des échéances à venir : visite technique, devis, aide dans la constitution d'un dossier d'aides...
Clôture du rendez-vous : valeur ajoutée, impact concret et suivi
Avant de partir, laissez-lui de la documentation pratique (mini-guide ou brochure claire), reprenez les points essentiels, confirmez la date d'envoi du devis (2–3 jours plus tard, dans l'idéal), laissez votre carte de visite et confortez-le subtilement dans son choix.
✅ Déroulé du premier rendez-vous : les règles essentielles à respecter
- Arrivée : à l’heure, tenue professionnelle et sobre, mains libres, poignée de main ferme, posture ouverte, regard franc.
- Posture : soyez honnête, avenant et à l’écoute – évitez la posture de vendeur agressif.
- Échanges courts et constructifs : 80 % d’écoute, 20 % de discours : montrez votre expertise sans jargon, valorisez votre expérience, votre sérieux et votre fiabilité.
- Bonne compréhension des besoins du client : posez des questions ouvertes : "Quels sont vos problèmes actuels ?", "Que cherchez-vous en priorité ?", faites parler le prospect, en reprenant ses mots et en cherchant à bien comprendre ses attentes.
- Présentation de l’offre : adaptez votre proposition commerciale en fonction de ses besoins, en explicitant le but, la valeur ajoutée et les étapes du chantier (de la conception à la réception des travaux).
- Argumentaire & objections : anticipez les interrogations et points de blocage courants (budget, timing, matériaux...), rassurez, proposez des solutions claires et concrètes.
- Engagement : concluez l'entretien en définissant un planning aussi précis que possible : visite technique éventuelle, envoi du devis..., pour transformer cette réelle opportunité en projet concret.
Rencontrer un client pour la première fois : 7 erreurs à éviter
Vous vous apprêtez à rencontrer un prospect pour la première fois ? Ces 7 conseils peuvent vous aider à faire signer un devis et attirer de nouveaux clients en vous démarquant de la concurrence !
1. Accueil : enchaîner les faux pas dès votre arrivée
Lors d'un premier rendez-vous, évitez au maximum les abus de jargon, les mains dans les poches ou de consulter votre téléphone : chaque geste parasite l’image construite lors de votre arrivée. Arriver en retard sans prévenir est un mauvais signal et réduit drastiquement le taux de conversion, car le client associe ponctualité et respect des délais de chantier.
2. Ne pas être en règle
C’est une des premières choses que votre potentiel client vérifiera ! Celui-ci peut vous demander des diplômes ou même une certification comme le label Reconnu garant de l'environnement (RGE). D'autre part, il peut vous demander votre assurance professionnelle comme la garantie décennale. Si vous n’êtes pas en règle, cela rebutera grandement la personne. Veillez bien à souscrire à toutes les assurances obligatoires, avant de rencontrer des clients.
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3. Oublier de lui indiquer vos disponibilités
Pensez à donner votre carte de visite à votre prospect. Celui-ci voudra certainement vous demander plusieurs informations : il peut avoir oublié un détail, ou même vous appeler pour signer rapidement un devis ! Au dos de la carte de visite, précisez vos horaires de disponibilité. Ainsi, celui-ci pourra vous joindre au bon moment.
4. Ne pas prendre le temps
Il peut être en train de réfléchir, et veut savoir s’il peut vous faire confiance et si vous êtes le plus adéquat pour ses travaux. Si vous tentez de comprendre ce qui fait hésiter votre client pour le choix de l’artisan, vous serez plus à même de le rassurer et de le convaincre. Rendez-vous chez la personne afin de bien comprendre ses besoins et bien mesurer les caractéristiques de son logement.
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5. Ne pas écouter le client
Même si le projet est similaire à un autre que vous avez réalisé, il y aura forcément des choses différentes avec un nouveau client. S’il remarque que vous considérez son projet sans le comparer à un autre, il saura que le résultat sera satisfaisant.
Cela ne veut pas dire que vous n'avez pas le droit de montrer des photos de précédents chantiers. Vous pouvez lui donner des idées ou lui montrer la manière dont vous travaillez et les résultats obtenus.
Découvrez, en vidéo, les conseils de l'un de nos clients, l'entreprise Novadia énergie, spécialisée dans les énergies renouvelables, pour réussir un premier rendez-vous physique avec un prospect !
6. Ne pas parler du budget et des aides travaux
Si votre client est inquiet à l’idée de dépenser une grosse somme d'argent pour ses travaux, n’hésitez pas à évoquer les aides pour travaux ! En effet, la plupart des travaux de rénovation énergétique permettent de profiter d'aides financières comme MaPrimeRénov' ou la prime énergie.
Sachez justifier vos prix à vos clients, et mettez en avant les avantages de vos prestations pour qu’il comprenne la pertinence de vos tarifs.
7. Vouloir le faire signer à tout prix
Ce premier rendez-vous est l’opportunité de montrer que vous saurez répondre aux attentes de votre client. Montrez votre professionnalisme et comprenez aussi qu’il cherche à trouver le meilleur artisan pour lui. Ne pas le pousser à signer de suite ne vous sera que bénéfique. En effet, personne n'aime se sentir pressé dans ses décisions, surtout en ce qui concerne le logement et les actes d'achat. Mettez-vous à sa place. Apprécierez-vous qu'on vous presse ?
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🤝 Le point de vue du Pro : faire bonne impression lors du premier rendez-vous client !
Inscrit sur Habitatpresto Pro depuis janvier 2025, Kevin Ohanian, autoentrepreneur dans le bâtiment, à la tête de l'entreprise Serenys Rénovation, basée dans les Yvelines (78), nous explique en quoi un premier rendez-vous client est décisif. L'artisan livre ses conseils pour faire bonne impression et se démarquer de la concurrence :
"Sur Habitatpresto, bien que le client ait fait une demande en ligne au préalable pour être mis en relation et être recontacté par un artisan, on est presque dans la peau d'un démarcheur téléphonique. Pour sortir de cette posture de démarcheur téléphonique qui a toujours le même discours rodé et prouver au prospect qu'il a bien un artisan sérieux en face de lui, il faut travailler l'approche, c'est le plus important !", insiste le professionnel formé chez un artisan plombier-chauffagiste.
"Il est crucial de personnaliser sa prise de contact par rapport au projet du client. On n'entre pas dans son intimité, mais on est déjà au cœur de son projet de travaux. Les premières minutes sont très importantes, je prends toujours le temps de me présenter brièvement, puis je le laisse parler au maximum sur ce qu'il souhaite et a vraiment envie afin qu'il ait les étoiles dans les yeux. Prendre le temps de bien l'écouter permet aussi de mieux comprendre la personne qu'on a en face de soi. Pour le reste, il faut s'exprimer correctement, évidemment, mais aussi se montrer rassurant pour briser la glace et gagner la confiance du client. Ça peut être intéressant de présenter un book photos avec des avants-après, ses avis Google ou encore son assurance décennale, que j'ai toujours avec moi, pour démontrer votre sérieux et une bonne image d'entreprise. Une fois ce bon contact créé, les discussions et échanges se font assez naturellement", souligne Kévin Ohanian.
"Je suis très exigeant dans le travail, mais aussi en termes de présentation et de fiabilité. Il faut être à l'heure. Si on dit à un client qu'on sera là à 8h, il faut être là à 8h et pas à 8h30 ou 9h. Il faut être bien habillé et propre sur soi, tout en respectant les lieux. J'ai l'habitude, systématiquement, de retirer mes chaussures ou de mettre des surchaussures quand je me déplace chez un particulier pour établir un devis. Ce sont des petits détails qui peuvent faire toute la différence !", constate le chef d'entreprise.
PME du bâtiment : après le rendez-vous, un suivi stratégique pour transformer !
Ne laissez pas retomber l’intérêt après un premier échange prometteur. Dès votre retour au bureau, envoyez un email synthétique, clair et personnalisé qui reprend les solutions proposées, les étapes envisagées, les délais et le budget estimatif à prévoir. Relancez ensuite sous 2 à 3 jours avec un message court mais ciblé, qui remet en avant l’intérêt du projet pour le client.
Côté organisation, appuyez-vous sur un CRM ou un simple tableau Excel pour suivre chaque dossier, ajuster vos propositions et détecter les clients potentiels les plus engagés.
Enfin, mesurez systématiquement vos taux de conversion à chaque étape (premier contact téléphonique > rendez-vous > devis signé) pour ajuster si besoin vos techniques commerciales et identifier ce qui fonctionne vraiment. Un bon suivi, c’est souvent ce qui fait la différence entre devis oublié... et chantier signé.
👷 Le Conseil du Pro : n’hésitez pas à relancer le client !
Après le rendez-vous, si le client ne vous a pas recontacté, renvoyez-lui un devis clair et conforme aux attentes qu’il vous a expliquées. Il n’a peut-être toujours pas trouvé d’artisan idéal pour lui, ou n’a besoin que d’une relance pour être convaincu ! Au bout d'une semaine vous pouvez également lui renvoyer un mail. Vous montrez ainsi votre intérêt sans pour autant l'empresser de signer.
Découvrez les conseils précieux d'une entreprise du réseau Habitatpresto Pro pour savoir comment bien réagir lorsqu'un prospect ne répond pas au premier contact téléphonique !
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Références :
- Image principale de l'article - Adobe Stock
- "Comment réussir le premier contact client ?", FFB
- "3 erreurs à éviter en rendez-vous client", Le Journal du Portage Salarial
Commentaires
Daniel
Info nesaiser merci
La Rédaction Habitatpresto
Bonjour Daniel, Si vous êtes à la recherche de nouveaux clients, vous êtes au bon endroit ! Avec Habitatpresto Pro, vous avez l'occasion de signer rapidement de nouveaux chantiers et de développer l'activité de votre entreprise. Bonne nouvelle, Habitatpresto Pro ne prend aucune commission sur le montant des travaux réalisés. Pour plus d'informations, contactez dès à présent notre équipe commerciale par téléphone au 09 74 73 80 80. Nos conseillers sont joignables du lundi au vendredi, de 9 h à 18 h. Vous avez aussi la possibilité de vous inscrire gratuitement via l'adresse qui suit, afin d'être recontacté dans les plus brefs délais : https://www.habitatpresto.com/pro/inscription Pour en savoir plus sur notre service d'apport de chantiers, il vous suffit de consulter l'article suivant : https://www.habitatpresto.com/pro/conseils/pratiques/habitatpresto-mise-en-relation-travaux Bonne fin d'après-midi. L'équipe Habitatpresto