Chef d’entreprise BTP : comment améliorer votre trésorerie ?

Entrepreneur du BTP, votre société traverse une mauvaise passe financière ? Il est grand temps d’améliorer votre trésorerie. Cependant, les problèmes de revenus d’une entreprise ne se résolvent pas si facilement... Il arrive souvent de mal gérer ses finances sans s’en rendre compte. Il n’y a pas de solution miracle, mais des leviers efficaces existent : voici les actions concrètes pour reprendre le contrôle de votre trésorerie.

Trésorerie : définition simple pour les pros

La trésorerie représente l’argent réellement disponible sur les comptes de l’entreprise. C’est ce qui vous permet de payer vos charges, vos salaires, vos fournisseurs ou votre essence, sans attendre les prochains paiements clients.

Elle est composée :

• de vos soldes bancaires,
• de la caisse éventuelle (espèces),
• moins les dépenses engagées non encore payées.

Contrairement au chiffre d’affaires ou au bénéfice, la trésorerie donne une vision à court terme, en temps réel, de votre capacité à faire face. Pour une PME du bâtiment, une bonne trésorerie, ce n’est pas seulement une question de rentabilité : c’est ce qui permet de tenir face aux retards de paiement, aux acomptes qui tardent ou aux fournisseurs à régler rapidement. Voici comment l’améliorer durablement, sans attendre la prochaine alerte de votre comptable.

Gérez mieux vos entrées d’argent pour sécuriser votre activité.

Mieux facturer et mieux encaisser

⚙️ Revoir son taux horaire pour éviter les mauvaises surprises

Êtes-vous sûr que votre taux horaire vous permet de gagner suffisamment d’argent ? Difficile de trouver le juste équilibre : un prix trop élevé fait fuir, un prix trop bas vous met en danger. Pourtant, un tarif insuffisamment calculé peut fragiliser votre trésorerie dès les premiers mois. Découvrez quel taux horaire fixer pour vos travaux !

💡 Vérifiez que votre taux couvre :

• vos charges fixes (assurances, véhicule, local, etc.),
• vos charges variables (matériaux, intérim, carburant…)
• votre rémunération minimale,
• une marge de sécurité pour faire face aux imprévus.

💸 Demander un acompte dès la signature du devis

Ne démarrez jamais un chantier sans le versement d'un acompte. Il ne s’agit pas d’un signe de méfiance, mais d’un usage professionnel courant qui vous protège.

👉 Recommandation : 30 à 40 % d’acompte à la commande.

Pour les chantiers plus longs ou complexes, prévoyez aussi un échéancier de règlement intermédiaire, par exemple : 30 % à la signature, 40 % en cours de chantier, 30 % à la réception.

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📑 Encadrer les délais de paiement avec des CGV claires

Vos conditions de règlement doivent figurer noir sur blanc dans vos devis et factures :

• Délai de paiement maximum (30 jours à compter de la fin des travaux, par exemple),
• Modalités de paiement (virement, chèque, espèces),
• Montant des pénalités de retard.

📌 Un conseil : n’hésitez pas à expliquer oralement ces conditions au client, surtout s’il s’agit d’un particulier non habitué aux pratiques du secteur. Cela évite les malentendus… et les impayés.

Alléger vos dépenses et lisser vos sorties d’argent

📦 Optimisez votre gestion des stocks

Vous arrive-t-il de vous retrouver avec pas assez, ou au contraire avec trop de matériaux ? Ceci peut représenter une vraie perte d’argent pour vous : soit vous dépensez plus pour obtenir des matériaux rapidement, soit vous devez vous débarrasser de surplus non utilisés. Apprenez donc à optimiser vos stocks !

Anticipez vos besoins chantier par chantier, et essayez de grouper vos achats pour réduire les frais de livraison. Un stock bien géré, c’est moins de pertes, moins de dépenses imprévues, et une meilleure vision de votre trésorerie réelle.

📊 Faites la différence entre charges fixes et charges variables

Pour mieux piloter vos dépenses, classez les charges selon leur nature. Les charges fixes pèsent tous les mois, qu’il y ait du chiffre ou non. Les charges variables, elles, évoluent en fonction de votre activité.

Exemple de répartition :

• Charges fixes : assurances, abonnements logiciels, loyer, leasing véhicule, salaires fixes
• Charges variables : matériaux, carburant, intérim, sous-traitance, fournitures de chantier

Mieux les distinguer permet d’ajuster plus vite si l’activité baisse… ou de décider quelles dépenses peuvent être lissées ou repoussées.

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Une trésorerie saine commence par un carnet de commandes bien rempli.

💡 Renégociez ce qui peut l’être

Certains postes peuvent être revus à la baisse sans nuire à la qualité de votre travail :

• Votre assurance décennale ou votre RC pro : comparez tous les 2 à 3 ans
• Vos abonnements téléphonie pro, GPS, data mobile
• Vos logiciels métiers (facturation, suivi de chantier) : certaines versions gratuites suffisent
• Votre mutuelle santé pro : comparez les offres groupées pour indépendants

Un petit gain sur plusieurs postes peut représenter plusieurs milliers d’euros à l’année.

⏳ Demandez des délais de paiement mieux adaptés

Négocier un paiement à 30 ou 60 jours peut faire toute la différence sur votre trésorerie, surtout si vos clients vous paient tardivement. Beaucoup de fournisseurs acceptent ce type d’accord pour les clients réguliers ou sérieux.

Pensez aussi à caler les paiements fournisseurs après vos échéances de facturation client : vous évitez ainsi d’avancer trop de trésorerie.

💰 Réduisez les avances et acomptes inutiles

Certains fournisseurs exigent un acompte important à la commande. Si vous avez déjà sécurisé votre chantier avec un acompte client, vous pouvez demander à réduire cet acompte ou à payer une fois la marchandise livrée.

L’idée n’est pas de forcer ou de faire pression, mais de discuter en toute transparence. Un fournisseur qui vous connaît sera souvent à l’écoute.

🤝 Construisez une relation durable avec vos partenaires

Plus vous travaillez avec les mêmes fournisseurs, plus vous pouvez obtenir :

• des tarifs préférentiels,
• des conditions de paiement personnalisées,
• une flexibilité en cas de coup dur.

L’objectif : bâtir une relation de confiance qui facilite vos achats sans déséquilibrer votre trésorerie.

Anticiper pour ne pas subir une tension sur la trésorerie

📅 Mettez en place un suivi régulier

Une bonne gestion de trésorerie commence par une vision claire de vos encaissements et de vos dépenses, mois par mois. Trop d’entreprises pilotent “à vue”, et découvrent les difficultés une fois qu’il est trop tard.

Prenez le réflexe d’actualiser chaque mois :

• les factures émises mais non encore payées,
• les achats à venir,
• les charges fixes à payer,
• votre solde bancaire réel.

Un simple tableau Excel ou un logiciel de facturation avec fonction “prévision de trésorerie” peut suffire.

🔍 Comprenez l’impact de votre besoin en fonds de roulement (BFR)

Dans le bâtiment, le décalage entre vos achats (matériaux, sous-traitance) et vos encaissements clients peut déséquilibrer votre trésorerie. C’est ce qu’on appelle le besoin en fonds de roulement (BFR).

Le calcul est simple :
BFR = stocks + créances clients - dettes fournisseurs

Plus votre BFR est élevé, plus vous devez avancer de l’argent pour faire tourner votre activité.

💡 Astuce : Suivre votre BFR vous permet d’anticiper les tensions et d’agir avant d’être dans le rouge : relancer un paiement, négocier un délai, reporter un achat…

📆 Préparez vos périodes creuses

Dans le BTP, l’activité n’est jamais parfaitement linéaire. Moins de chantiers en hiver, délais de validation plus longs chez les clients, intempéries... mieux vaut anticiper.

• Constituez une petite réserve dès que votre activité est haute
• Ne vous engagez pas sur des dépenses lourdes en fin d’année ou hors saison
• Si possible, étalez certaines charges annuelles (assurance, maintenance) sur 12 mois

Imaginez deux équipes de chantier : l’une constituée d’ouvriers démotivés, et l’autre pleine d’énergie. Laquelle apportera le plus de bénéfices à son entreprise ? La deuxième évidemment ! Mettez en œuvre le plus de moyens possibles pour motiver vos collègues, cela ne peut vous être que profitable.

Ne subissez plus les fins de mois compliquées : anticipez les entrées de trésorerie.

📊 Allez au-delà du simple solde bancaire

Un paiement oublié, des charges que vous aviez mal calculées... Attention, les mauvaises surprises s’accumulent rapidement ! Pour éviter tout cela, prévoyez vos investissements et vos charges. Sans oublier de surveiller les principaux indicateurs de pilotage d’entreprise pour repérer rapidement les causes de manque de trésorerie !

Regarder votre compte en banque ne suffit pas. Ce n’est qu’une photographie à l’instant T. Pour piloter efficacement, appuyez-vous sur :

• le reste à encaisser,
• le reste à payer,
• les charges sociales à venir,
• vos devis signés en attente de démarrage.

Cela vous donne une vue “cash prévisionnelle” beaucoup plus fiable.

📋 Mettez en place un tableau de bord mensuel

Il ne s’agit pas de tout suivre comme un contrôleur de gestion. Mais avec quelques indicateurs simples, vous gagnez en visibilité :

• nombre de chantiers en cours et à venir,
• trésorerie prévisionnelle à 30 jours,
• délai moyen de paiement client,
• encours client.

Un tableau mis à jour chaque mois suffit pour prendre les bonnes décisions au bon moment.

Problème de trésorerie : que faire quand ça se tend

🧾 Relancez rapidement vos impayés

Avant toute autre chose, faites le point sur les factures impayées. Même une seule facture bloquée peut déséquilibrer votre trésorerie.

• Relancez immédiatement les clients concernés, par téléphone ou par e-mail.
• Si besoin, proposez un étalement pour débloquer la situation.
• En dernier recours, faites appel à un service de recouvrement amiable.

💡 Conseil : ayez toujours un modèle de relance prêt à envoyer, avec des dates précises et un ton professionnel.

Marre d’attendre les virements ? Stabilisez vos entrées d’argent avec de nouveaux clients.

💸 Réduisez ou étalez les dépenses non vitales

Lorsque la trésorerie est au plus bas, agissez vite sur vos charges :

• Reportez les investissements non urgents,
• Demandez un échéancier à l’Urssaf ou à votre caisse pro,
• Contactez votre fournisseur d’énergie ou d’assurance pour lisser un paiement.

Ces démarches peuvent vous faire gagner un mois d’oxygène précieux.

🧰 Envisagez un financement ponctuel

Si vous avez une commande à venir mais manquez de trésorerie pour l’absorber, plusieurs options s’offrent à vous :

• Découvert autorisé auprès de votre banque,
• Crédit de trésorerie à court terme,
• Affacturage ponctuel d’une facture client,
• Avance via plateforme de financement professionnel.

À utiliser avec parcimonie, mais sans attendre d’être en situation bloquante.

🤝 Parlez-en à vos partenaires

En cas de difficulté passagère, il vaut mieux prévenir que guérir. Vous pouvez :

• informer vos fournisseurs pour étaler une échéance,
• discuter avec votre comptable pour ajuster vos charges sociales,
• consulter un médiateur si besoin (Urssaf, Banque de France, etc.).

La transparence peut éviter bien des blocages.

🧯 Dernière solution : le redressement judiciaire encadré

Beaucoup d’artisans craignent ce mot, mais mal connu, il est aussi mal utilisé.

Le redressement judiciaire est une procédure qui permet de protéger l’entreprise, de geler les dettes et de prolonger l’activité sous contrôle. Ce n’est pas une faillite automatique, mais une façon de souffler pour réorganiser la trésorerie.

⚠️ Attention : il doit être engagé avant cessation de paiement officielle. Si vous sentez que vous ne pourrez pas honorer vos dettes à 30 jours, consultez un avocat ou un conseiller en gestion d’entreprise pour vous faire accompagner.

Augmenter la rentabilité de vos chantiers

🧱 Faites plus avec les mêmes clients

Gagner en trésorerie ne passe pas forcément par plus de chantiers, mais par une meilleure valorisation de chaque mission.

Voici quelques pistes faciles à mettre en place :

🔧 Proposez des prestations complémentaires

Vous installez une salle de bains ? Proposez la pose d’un sèche-serviette, d’un meuble suspendu ou d’un miroir LED.
Vous faites un carrelage de terrasse ? Suggérez une découpe décorative ou des plinthes assorties.

Ces petits ajouts :

• augmentent le panier moyen,
• rassurent le client qui évite de chercher un autre pro,
• améliorent la perception de votre prestation.

👉 La Rédaction vous recommande ces guides + complets :

• 3 astuces pour ne signer que des chantiers rentables
• Calcul marge commerciale : vos chantiers sont-ils rentables ?
• Seuil de rentabilité : un indicateur clé souvent négligé dans le bâtiment

🎯 Mettez en avant des options différenciantes

Certains clients sont prêts à payer plus pour un meilleur confort ou un résultat plus esthétique. Encore faut-il leur présenter les bonnes options :

• Carrelage grand format,
• Faïence texturée ou imitation pierre,
• Douche à l’italienne au lieu d’une cabine.

💬 Astuce : Créez des devis “à tiroirs” : standard / confort / premium. L’effet de comparaison fait souvent monter le budget naturellement.

Plus de rentabilité, c’est aussi plus de trésorerie à court terme.

📚 Étude de cas : comment un pro a redressé sa trésorerie en 3 mois

Sébastien, artisan maçon en Loire-Atlantique, faisait face à une baisse de trésorerie : beaucoup de petits chantiers, peu d’avance de trésorerie, des paiements clients parfois en retard.

Voici ce qu’il a mis en place :

• Il a revu ses devis avec 40 % d’acompte dès la signature.
• Il a proposé des options déco et finitions dans 100 % de ses offres (plancher béton poli, parement pierre).
• Il a négocié 30 jours supplémentaires de paiement avec son fournisseur de béton.

📈 Résultat :
→ Une meilleure trésorerie à la fin de chaque mois,
→ Moins de stress à chaque facture,
→ Et une marge plus élevée sur ses chantiers.

Que faire en cas de besoin de trésorerie urgent pour votre entreprise ?

Quand la tension de trésorerie devient critique, chaque jour compte. L’objectif est simple : gagner du temps tout en récupérant de la liquidité rapidement.

Voici les réflexes à adopter :

• Relancez les clients avec factures en attente : commencez par les montants les plus élevés ou les plus anciens.
• Demandez un échelonnement de charges (URSSAF, fournisseurs, énergie) pour soulager votre mois en cours.
• Contactez votre banque pour une facilité de caisse ou un crédit court terme (certaines demandes sont traitées en 48h).
• Mettez en pause les achats non urgents et stoppez les avances de frais inutiles.
• Anticipez les prochaines rentrées (devis acceptés, chantiers en attente) pour prioriser vos efforts.

Et surtout, ne restez pas seul : alertez votre expert-comptable, vos partenaires de confiance ou un conseiller consulaire pour prendre les bonnes décisions rapidement.

Références :

• Trouver des solutions pour améliorer la trésorerie de l'entreprise, Service Public
• Améliorer la trésorerie de votre entreprise - CCI
• Image principale de l'article : Nirusmee - Adobe Stock

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Pour assurer la bonne santé de votre activité, il est essentiel de repérer au plus tôt les problèmes auxquels elle peut être confrontée. Soyez donc à l'affût des signes avant-coureurs d'une entreprise en difficulté !

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