Trésorerie d'entreprise BTP en baisse : causes & solutions

Votre trésorerie s’essouffle ? Il est temps d’agir. Dans le bâtiment, les problèmes de trésorerie ne préviennent pas : retards de paiement, charges qui grimpent, chantiers qui s’enchaînent sans marge… Et quand le solde bancaire vire au rouge, c’est toute l’activité qui vacille. Pour éviter de subir, il faut comprendre. Pourquoi votre trésorerie baisse ? Quelles erreurs l’alimentent sans que vous vous en rendiez compte ? Cet article vous aide à identifier les 11 causes les plus fréquentes et à mettre en place les bons réflexes pour redresser la barre durablement.

Qu’est-ce que la trésorerie d’une entreprise ? Définition simple

La trésorerie, c’est l’argent immédiatement disponible sur les comptes de l’entreprise pour faire face à ses dépenses courantes : salaires, fournisseurs, loyers, charges, etc. Elle inclut généralement le solde des comptes bancaires et, dans certains cas, la caisse en espèces.

C’est un indicateur vital : si elle devient trop faible ou négative, cela signifie que l’entreprise ne peut plus faire face à ses engagements. Dans le BTP, ce déséquilibre est fréquent à cause des délais de paiement, des achats de matériaux à avancer ou des imprévus sur chantier.

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Comment calculer la trésorerie nette d'une entreprise ?

La trésorerie nette reflète la santé financière immédiate de votre entreprise. C’est ce qui vous reste disponible pour payer vos charges, une fois vos dettes financières à court terme soustraites. En clair, est-ce que vous avez de quoi faire face… ou pas ?

🧮 Formule de base

Trésorerie nette = disponibilités – dettes financières à court terme

• Disponibilités : c’est l’argent réellement disponible, immédiatement mobilisable
  → solde de vos comptes bancaires, caisse, éventuels placements disponibles sous 48 h (type livret pro).
• Dettes financières à court terme : ce que vous devez rembourser sous un an
  → échéances de prêts, crédit de trésorerie, découvert bancaire.

🧰 Exemple concret pour une entreprise de rénovation

👉 Fin de mois, vous consultez vos comptes :

• Solde bancaire principal : 10 000 €
• Compte épargne pro : 3 000 €
• Caisse : 500 €

➡ Total des disponibilités : 13 500 €

👉 Vos dettes à court terme :

• Reste à payer sur un prêt de véhicule utilitaire (dans les 12 mois) : 5 000 €
• Découvert utilisé sur un autre compte : 1 500 €

➡ Total des dettes financières à court terme : 6 500 €

✅ Trésorerie nette = 13 500 € – 6 500 € = 7 000 €

Vous êtes en positif : vous avez de la marge pour faire face aux imprévus et continuer à payer vos charges sereinement.

Bon à savoir :

Ne confondez pas solde bancaire et trésorerie réelle. Ce n’est pas parce que votre compte est dans le vert que tout va bien. Vérifiez toujours vos dettes à court terme pour ne pas vous faire surprendre.

11 problèmes de trésorerie fréquents et les solutions efficaces

Votre trésorerie est sous tension, voire négative ? C’est le nerf de la guerre pour toute entreprise du bâtiment. Avant de chercher des solutions, il est indispensable de comprendre précisément ce qui creuse votre solde bancaire. Voici les causes les plus fréquentes, observées dans les TPE et PME du secteur.

1. Baisse d’activité et chute du chiffre d’affaires

Pourquoi votre activité ralentit

Une trésorerie qui baisse commence souvent par une baisse d’activité. Moins de chantiers, moins de devis signés… et la trésorerie fond. Certaines périodes (hiver pour un paysagiste, vacances d’été pour un artisan en rénovation) accentuent naturellement ce phénomène. Mais attention : une perte de chiffre d’affaires prolongée peut révéler un problème plus structurel (positionnement, concurrence locale, canal de prospection inefficace…).

👉 Un chiffre d’affaires prévisionnel trop optimiste ou mal suivi peut aussi masquer la réalité.

Comment réagir concrètement

Il faut d’abord savoir d’où vient la baisse : est-elle saisonnière, conjoncturelle ou liée à l’activité même de l’entreprise ? Ensuite, ajuster les charges si possible, relancer les devis dormants, renforcer la prospection (anciens clients, bouche-à-oreille, mise à jour Google Business…). Il peut être utile aussi de revoir votre politique tarifaire ou vos canaux d’acquisition.

Enfin, quand la situation s’installe, il est essentiel de retravailler son offre commerciale, quitte à se repositionner sur des chantiers plus rentables.

📌 Le conseil rapide

Si votre chiffre d’affaires baisse trois mois de suite, bloquez une demi-journée pour faire le point sur vos postes rentables et ceux qui le sont moins. Mieux vaut s’ajuster vite que de subir un semestre entier.

 Moins de devis signés, trésorerie tendue ? Gagnez du temps sur la prospection. 

2. Trésorerie mal gérée : le piège classique

Ce qui coince

Quand la gestion quotidienne de la trésorerie est approximative, les tensions arrivent vite. Trop d’investissements, pas assez de prévision, ou simplement un suivi trop léger… Résultat : les décaissements dépassent les encaissements, sans alerte.

C’est souvent le cas si le besoin en fonds de roulement (BFR) explose : vous devez avancer les achats, les salaires, les charges… alors que les paiements clients n’arrivent qu’un mois ou deux après.

👉 Beaucoup de jeunes chefs d’entreprise sous-estiment ce décalage.

Comment corriger le tir

Pas besoin de devenir expert-comptable. Il faut suivre quelques indicateurs clés chaque semaine : solde de trésorerie, factures en attente de paiement, dépenses à venir. L’idéal est d’utiliser un tableau de trésorerie simple ou un outil dédié.

Pensez aussi à mettre en place une réserve de sécurité dès que possible (1 à 2 mois de charges fixes). Et si les problèmes sont récurrents, faites-vous accompagner ponctuellement pour poser un diagnostic précis.

📌 Le conseil rapide

Suivez votre trésorerie comme un chantier : un point régulier évite les mauvaises surprises. 1h par semaine suffit à garder la main.

3. Délais de paiement trop longs : l’ennemi silencieux

Ce qui coince

C’est un mal bien connu dans le BTP : les délais de règlement s’allongent, grignotent votre trésorerie et vous mettent en tension. Les chantiers sont terminés, les factures envoyées, mais l’argent n’arrive pas. Entre les délais contractuels, les retards abusifs, et les services publics parfois peu réactifs, il faut souvent patienter 30, 60, voire 90 jours.

Et pendant ce temps, les salaires, cotisations et fournisseurs, eux, ne peuvent pas attendre. Si vous avez plusieurs créances en attente en même temps, le solde vire au rouge.

👉 La situation empire si les mauvais payeurs s’accumulent.

Comment réagir sans créer de tension client

D’abord, vérifiez vos conditions générales de vente (CGV) : elles doivent mentionner clairement les délais de paiement et les pénalités en cas de retard.

Ensuite, soyez méthodique : relances à J+15, J+30, puis courrier recommandé si besoin. N’attendez pas d’être en difficulté pour agir. En cas d’abus répété, appliquez les pénalités de retard prévues dans la loi. C’est un levier légitime.

▶️ Pour aller plus loin, consultez nos conseils pour gérer les mauvais payeurs et anticiper les retards de paiement dans le BTP.

📌 Le conseil rapide

Envoyez systématiquement un rappel 5 jours avant la date d’échéance. Ce petit réflexe évite bien des retards et montre que vous gérez votre entreprise avec sérieux.

4. Une mauvaise gestion des stocks : l'argent qui dort

Ce qui coince

Dans le bâtiment, mieux vaut ne jamais manquer de matériel. Mais à trop anticiper, on finit parfois par immobiliser des milliers d’euros en fournitures qui s’entassent au dépôt. Tuyaux, robinets, raccords, vannes… autant d’articles qui coûtent cher à l’achat, prennent de la place et se démodent ou s’abîment avec le temps.

Le sur-stockage grève votre trésorerie sans générer de chiffre d’affaires. Et dans certaines entreprises, ces fournitures deviennent presque invisibles : elles dorment sur des étagères, sans jamais être utilisées.

Les bons réflexes à adopter

Le premier levier est simple : ne stockez que ce qui est réellement nécessaire à vos chantiers récurrents. Pour les besoins spécifiques, passez commande au fil de l’eau auprès de fournisseurs réactifs.

Pensez aussi à faire régulièrement l’inventaire : cela vous permet de mieux piloter vos approvisionnements, d’écouler les produits restants avant qu’ils ne deviennent obsolètes, ou de les utiliser dans des devis à petit budget.

▶️ Retrouvez nos 5 conseils pour optimiser la gestion de vos stocks.

📌 Le conseil rapide

Planifiez une vérification de vos stocks tous les 2 mois. Cela ne prend qu’une heure et peut révéler des dizaines voire des centaines d’euros immobilisés à tort.

5. Les imprévus : quand l’urgence pèse sur la trésorerie

Ce qui coince

Aucun chef d’entreprise n’est à l’abri d’un contretemps. Une tempête qui endommage un chantier, un fournisseur qui ne livre pas en temps voulu, un salarié victime d’un accident du travail… Tous ces événements peuvent générer des dépenses imprévues : location de matériel supplémentaire, remplacement express, dédommagements, avances de trésorerie…

Même un événement concurrentiel – l’arrivée d’un nouvel acteur sur votre zone, plus agressif sur les prix – peut mettre à mal votre équilibre économique.

▶️ Retrouvez nos contenus pour mieux anticiper :

• 6 conseils pour bien gérer son entreprise BTP en temps de crise
• Fournisseur qui ne livre pas : que faire ?
• Gérer la concurrence dans le BTP
• Accident du travail : quelles démarches ?

Les bons réflexes à adopter

On ne peut pas tout anticiper, mais certaines marges de manœuvre existent. Prévoyez un fonds de sécurité (équivalent à 1 à 2 mois de charges fixes) pour absorber les coups durs. Mettez aussi en place une assurance pertes d’exploitation si votre activité est particulièrement exposée à l’aléa.

Côté organisation, travaillez vos plannings pour garder un peu de souplesse. Et formalisez toujours vos partenariats avec des clauses précises en cas de défaillance (délai, pénalité, remplacement…).

📌 Le conseil rapide

Tenez une fiche “plan B” pour chaque chantier en cours : qui appeler si un salarié est absent, que faire si le fournisseur tarde ? Anticiper réduit les pertes.

6. Chiffre d'affaires en hausse mais trésorerie qui baisse 

Ce qui coince

Une hausse soudaine des chantiers peut sembler idéale… sauf quand la trésorerie ne suit pas. Le phénomène est courant : pour répondre à la demande, l’entreprise embauche, investit, achète des matériaux en plus grandes quantités… avant même d’avoir encaissé les acomptes ou les soldes de ses chantiers en cours.

Résultat : le besoin en fond de roulement explose, les charges fixes augmentent, et la trésorerie se tend. L’entreprise, paradoxalement, peut être en danger alors qu’elle tourne à plein régime.

Les bons réflexes à adopter

Avant de répondre à toutes les sollicitations, évaluez la capacité réelle de l’entreprise à absorber de nouveaux chantiers : main-d’œuvre disponible, trésorerie, logistique. Évitez de vous retrouver à l’étroit à force de trop dire oui.

Envisagez des recrutements temporaires, négociez des délais de paiement fournisseurs si nécessaire, et adaptez vos conditions de paiement clients (demander un acompte plus élevé, réduire les délais).

Une croissance maîtrisée vaut mieux qu’un emballement non contrôlé.

📌 Le conseil rapide

Faites un point mensuel sur votre capacité de production réelle. Un chantier accepté sans visibilité sur votre trésorerie, c’est un risque évitable.

 N’attendez pas que votre trésorerie vire au rouge pour agir. 

7. Trop d’impayés : une menace directe pour votre trésorerie

📉 Ce qui coince

Un client qui ne paie pas du tout, c’est bien plus grave qu’un simple retard. L’impayé fige la trésorerie, parfois pour des montants significatifs. C’est un trou qui ne se comble pas, sauf à engager des démarches souvent longues et coûteuses.

Dans le BTP, les situations d’impayés peuvent prendre plusieurs formes très concrètes :

• Un particulier qui refuse de régler le solde d’un chantier sous prétexte de finitions jugées "non conformes", sans passer par une réception officielle.
• Une copropriété qui change de syndic en cours de travaux, et dont le nouveau gestionnaire conteste les engagements pris.
• Un locataire ou gérant de commerce qui fait réaliser des travaux, puis ferme boutique ou dépose le bilan avant de payer.
• Un marché signé sans bon de commande ou devis signé, qui finit par être contesté au moment de la facturation.

Résultat : c’est bien souvent l’artisan ou la PME qui assume les pertes, faute de preuves solides ou de contrats cadrés.

🔧 Les bons réflexes à adopter

La meilleure défense, c’est la prévention. Avant d’accepter un chantier, vérifiez autant que possible la solvabilité du client (notamment en B2B). Pendant les travaux, fixez des jalons clairs : acompte, paiements intermédiaires, solde à la réception avec réserve levée.

Si un impayé survient malgré tout :

• Adressez une mise en demeure par écrit dès 15 jours de dépassement.
• Proposez une solution amiable dans un premier temps (échéancier, médiation).
• Appuyez-vous sur un cabinet de recouvrement, voire lancez une procédure judiciaire en dernier recours.

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Lettre de relance pour facture impayée : modèles & conseils

📌 Le conseil rapide

Ne laissez jamais traîner un impayé. Chaque semaine perdue réduit vos chances de recouvrement. Une mise en demeure bien rédigée peut suffire à débloquer la situation.

8. Charges fixes trop lourdes pour votre niveau d’activité

Pourquoi ça coince

Dans le bâtiment, les charges fixes peuvent rapidement devenir un poids si l’activité ralentit. Un loyer d’atelier élevé, des véhicules en crédit, des assurances multiples, une flotte d’outillage renouvelée trop souvent… Autant d’engagements qui restent constants, même quand les chantiers se font plus rares. Résultat : la trésorerie s’épuise à maintenir un train de vie d’entreprise qui n’est plus en phase avec la réalité du carnet de commandes.

Ce déséquilibre touche aussi bien les jeunes entreprises que les structures bien établies qui ont grossi rapidement sans revoir régulièrement leur base de coûts.

Les bons réflexes à adopter

Commencez par lister l’ensemble de vos charges fixes : loyers, salaires permanents, abonnements, crédits en cours, assurances, etc. Classez-les en trois catégories : indispensables, ajustables, supprimables. Ensuite, traquez les dépenses inutiles ou surdimensionnées (assurance trop couvrante, véhicules sous-utilisés…).

Si besoin, renégociez certains contrats (téléphonie, assurance, location…) ou envisagez un recentrage temporaire pour alléger la structure : regroupement d’ateliers, réduction des horaires, voire passage en location plutôt qu’achat pour le matériel.

▶️ À lire aussi : 11 leviers pour améliorer votre trésorerie

📌 Le conseil rapide

Comparez chaque mois vos charges fixes à votre chiffre d’affaires moyen. Si elles dépassent 60 %, un ajustement s’impose.

9. Une politique tarifaire inadaptée : vous travaillez… à perte

Pourquoi ça coince

Travailler beaucoup, mais sans marge suffisante : c’est l’un des pièges les plus fréquents dans le BTP. Beaucoup d’entreprises sous-estiment leurs coûts réels (temps passé, déplacements, fournitures, charges sociales), et proposent des prix trop bas pour rester compétitifs face à la concurrence. Résultat : des chantiers signés, oui… mais peu ou pas rentables.

Une autre erreur courante ? Maintenir des prix identiques pendant plusieurs années, malgré l’augmentation du coût des matériaux, du carburant ou des salaires. En période d’inflation, cela revient à grignoter sa propre marge à chaque devis.

Les bons réflexes à adopter

Commencez par auditer la rentabilité de vos derniers chantiers. Temps passé vs facturé, marges réalisées, postes de dépenses sous-estimés, taux de marque… Cela vous donnera une base concrète pour ajuster vos tarifs sans dégrader votre compétitivité.

Ensuite, suivez régulièrement l’évolution des prix des matériaux, et adaptez vos devis en conséquence. N’hésitez pas à créer des grilles tarifaires évolutives, surtout pour les travaux récurrents (installation de chauffe-eau, dépannage, rénovation de salle de bains…).

📌 Le conseil rapide

Vérifiez que votre taux de marge brute se situe autour de 30 à 40 %. En dessous, il faut revoir vos calculs.

10. Trop dépendre d’un seul client : un risque majeur souvent ignoré

Pourquoi ça coince

C’est un scénario fréquent dans les petites structures : un client principal (promoteur, syndic, entreprise, collectivité…) vous confie la majorité de vos chantiers. Cela rassure, remplit le planning, sécurise du chiffre d’affaires… jusqu’au jour où le client réduit la voilure, change de prestataire ou met fin à la collaboration. En un mois, c’est parfois 60 à 80 % du chiffre d’affaires qui disparaît.

Le risque est encore plus fort si ce client impose ses conditions : prix tirés vers le bas, délais serrés, acomptes réduits. Vous perdez en marge, mais vous n’osez pas refuser, de peur de perdre “le seul gros client”.

Les bons réflexes à adopter

Commencez par analyser votre portefeuille client. Si plus de 40 % de votre CA annuel provient d’un seul donneur d’ordre, il est urgent de diversifier. Relancez vos anciens clients, explorez d’autres circuits : mise en relation avec les particuliers (comme Habitatpresto Pro), sous-traitance ponctuelle, démarchage local d’entreprises ou collectivités.

Mieux vaut 5 clients réguliers qu’un seul qui fait tout tourner.

▶️ Pour sécuriser vos contrats, découvrez : Comment trouver des chantiers de sous-traitance dans le bâtiment ?

📌 Le conseil rapide

Un client qui représente plus de 50 % de votre chiffre d’affaires doit être considéré comme temporaire. Cherchez dès maintenant à rééquilibrer la balance.

 Ne mettez plus tous vos œufs dans le même panier : diversifiez vos sources de chantiers. 

11. Une mauvaise estimation des coûts directs sur les chantiers

Ce qui coince

Dans le bâtiment, un devis mal calibré peut suffire à mettre une trésorerie en difficulté. Si les coûts réels sont plus élevés que prévu, le chantier est peu rentable, voire carrément déficitaire. Ce scénario arrive plus souvent qu’on ne le pense, surtout dans les petites structures où le chef d’entreprise cumule plusieurs casquettes.

Les erreurs les plus fréquentes ? Un temps de main-d’œuvre sous-estimé, une quantité de matériaux mal évaluée, un aléa technique non anticipé (accès difficile, reprise de support, variation des prix entre le devis et l’achat effectif…), ou encore un taux horaire trop bas pour faire face aux charges.

👉 Un chantier mal chiffré, c’est une marge grignotée dès le départ. Et quand cela se répète, c’est la trésorerie qui trinque.

Les bons réflexes à adopter

Il est indispensable de reprendre vos devis après chaque chantier pour comparer les prévisions et les dépenses réelles. Ce retour d’expérience vous permettra d’ajuster vos temps de pose, vos marges sur matériaux, et vos forfaits de déplacement.

N’hésitez pas à vous appuyer sur un outil de chiffrage structuré ou à standardiser certains postes (par exemple, définir des “packs travaux” récurrents). Et surtout, pensez à intégrer systématiquement une marge de sécurité pour les imprévus.

📌 Le conseil rapide

Gardez une trace des écarts entre vos devis et les coûts finaux pendant 3 mois. Vous verrez vite où se cachent les pertes de marge… et comment mieux anticiper la suite.

Que faire en cas de besoin urgent en trésorerie ? Prêt, crédit, placement ...

En cas de tension immédiate, plusieurs solutions existent, mais toutes ne se valent pas selon la situation de votre entreprise :

1. Demandez un découvert autorisé ou un crédit de trésorerie auprès de votre banque

C’est souvent la première solution envisagée. Elle peut dépanner rapidement si votre entreprise est en bonne santé financière. Attention cependant aux taux d’intérêt : un découvert est un outil ponctuel, pas une solution durable.

2. Activez une avance de facture ou le financement du poste client

Certaines plateformes ou organismes (comme l’affacturage) permettent de vous faire payer rapidement une facture en attente. Vous récupérez jusqu’à 90 % du montant en 48h, moyennant un coût. Pratique en cas de délais de paiement trop longs.

3. Sollicitez un prêt garanti par l’État (PGE) ou un microcrédit pro

Si vous êtes en réelle difficulté, des solutions comme le PGE (sous conditions) ou un microcrédit professionnel via des structures comme l’Adie peuvent être envisagées. Ces prêts sont accessibles, même sans garanties importantes, mais nécessitent un dossier solide.

4. Restez prudent sur les placements liquides

Dans une logique d’urgence, ils ne sont pas la priorité. En revanche, à plus long terme, constituer une petite réserve de sécurité sur un compte rémunéré à court terme peut aider à lisser les imprévus.

 Une trésorerie tendue ? Misez sur des chantiers rapides à enclencher, sans prospection. 

👷 Le Conseil du Pro : Agir vite, mais avec lucidité

Un prêt en urgence peut dépanner… mais pas résoudre les causes profondes de vos difficultés. Avant de vous endetter davantage, posez un diagnostic précis : quelle est la vraie source du déséquilibre ? En parallèle, rapprochez-vous de la BPI, de votre expert-comptable ou d’une association d’aide aux entreprises. Des solutions ciblées existent, souvent méconnues.

Références :

• "Pourquoi la trésorerie de votre entreprise baisse ?", Blog Valoxy
• "Explication de la dégradation de la trésorerie", PME Gestion

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