BTP : comment faire passer une augmentation de tarifs ?

Adrien Maridet - Le 16/11/2022
Dans cet article :

    Il est toujours délicat d’annoncer une augmentation de tarifs à un client… En effet, on prend le risque de le rebuter face à des dépenses supplémentaires, en plus de donner l’image de quelqu’un qui court après l’argent. Mais parfois, on n'a tout simplement pas d'autre choix que d'augmenter ses prix. Voici nos 5 conseils pour mieux faire passer une hausse de tarifs auprès de vos clients, dans le BTP.

    Lors de l'annonce d'une augmentation de prix, il faut être capable de la justifier aussi délicatement que possible. Veillez aussi à bien choisir le moment où vous allez informer vos clients de cette hausse de vos tarifs. N'oubliez pas qu'un mauvais timing peut vous faire perdre des chantiers !


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    5 points à retenir pour mieux faire accepter une augmentation de tarifs

    En suivant nos 5 conseils, vous ne ferez aucun faux pas au moment d'apprendre à votre client que vous prévoyez une révision de prix à la hausse.

    1. Jouez la carte de la transparence

    Hausse du prix des matières premières, environnement économique, évolution de l’offre... Les raisons qui vous poussent à augmenter vos tarifs peuvent être multiples. Par respect pour vos clients, soyez honnête et jouez la carte de la transparence, ne serait-ce que pour prouver votre professionnalisme.

    Si vous le pouvez, apportez des preuves qui vous conduisent à cette augmentation du tarif de vos prestations de service :

    👉
    Exemple :
    « Les tarifs de mon fournisseur ont augmenté de 10 %, ce qui impacte mon activité et oblige à augmenter mes tarifs de X % ».

    Ce type d’explication prouvera la légitimité de votre décision et n’incitera pas vos clients à croire que vous voulez gagner plus d’argent sans changer vos prestations. Ils réaliseront que vous ne cherchez pas à faire plus de profits, mais bien à éviter de perdre de l’argent et finir par mettre la clé sous la porte.


    2. Mettez l’accent sur l’amélioration de la qualité de vos services

    Dans le cas où vous n’êtes pas victime d’une hausse des prix de vos équipements et matériaux, vous ne pouvez pas vous permettre de gonfler vos prix sans donner une quelconque explication. Vous devez prouver à votre clientèle que vous êtes, plus que jamais, l'artisan qu'il leur faut pour répondre au mieux à leurs besoins.

    Pour mieux faire passer une hausse de tarifs, il faudra mettre en avant votre expérience et l'amélioration de la qualité des services que vous proposez :

    • Matières premières de meilleure qualité ;
    • Équipements plus efficaces ;
    • Savoir-faire amélioré ;
    • Travail plus rapide.

    📌
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    Justifier une hausse des prix par une amélioration générale des services participera à l'entretien d’une image de professionnalisme, et contribuera à renforcer la confiance et la satisfaction.

    En mettant en avant ce qui est meilleur chez vous que chez les autres, vous réussirez à fidéliser votre clientèle. N'hésitez donc pas à montrer à vos clients que cette hausse n'est pas anodine et que vous vous démarquez de vos concurrents, en proposant des prestations qui se distinguent des autres entreprises.

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    3. Restez ouvert à la négociation avec certains clients

    Si certains clients sont très réticents face à la hausse que vous leur annoncez, gardez des ouvertures : proposez des contreparties telles que des commandes plus rapides.

    Vous pouvez aussi proposer un tarif moins élevé, mais avec des prestations de moins bonne qualité : plus de temps, matières premières de moins bonne qualité... Faites en sorte de ne pas perdre de clients sans pour autant trop céder.

    💡
    À noter :

    Mais de manière générale, assumez votre hausse : vous avez des objectifs à atteindre, peut-être même plusieurs emplois à protéger !

    4. Évitez l’effet de surprise pour annoncer une hausse des prix

    Évitez d’annoncer de but en blanc l’augmentation de vos tarifs à vos clients. Il faut pouvoir l’annoncer à l’avance pour les préparer, et mieux faire passer la pilule :

    1. Évoquez la future hausse des prix sans donner de date précise : « au vu du contexte actuel, je vais devoir sûrement augmenter mes tarifs de 10 %. Je préfère donc vous prévenir dès maintenant. »

    2. Rédiger une lettre d’annonce pour l’augmentation des prix pour démontrer le bien-fondé de ce changement.

    3. Annoncez la hausse officielle dans la lettre, qui sera inférieure à celle que vous avez évoquée avec vos clients.

    En validant une hausse plus faible que celle que vous aviez indiquée à vos clients, cette décision sera acceptée plus facilement.


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    5. Attention au timing

    Choisissez judicieusement le moment où vous allez annoncer votre hausse. Réfléchissez à vos relations avec vos clients et décidez du bon timing en conséquence. Par exemple :

    • N’annoncez pas une hausse dans la période où vous racontez à vos clients que vous avez beaucoup de demandes ;
    • Attendez un peu avant d’annoncer une telle augmentation à un client qui ne serait pas encore très satisfait de vos services.

    D’une façon générale, vérifiez les tarifs que vos confrères appliquent : la justification de la hausse de vos prix demandera d’autant plus d’efforts si vos tarifs sont plus élevés que le marché ou si vous les augmentez alors que les autres stagnent, voire diminuent.

    Modèle de lettre pour informer ses clients d'une augmentation de tarifs

    Si vous décidez de procéder à une augmentation des tarifs de vos services et prestations, vous vous devez d'informer vos clients, en évoquant la raison de cette hausse des prix, avant de les remercier pour leur compréhension. Voici un exemple de lettre à réutiliser :


    [Lieu], le [indiquer la date]

    Objet : augmentation des tarifs

    [Civilité],

    Nous sommes ravis de vous compter parmi nos clients fidèles. Vous nous faites confiance depuis des années et nous vous en remercions chaleureusement.

    C'est avec plaisir que nous avons pu collaborer à l'occasion de [indiquer les services, prestations, interventions ou travaux réalisés par le passé].

    Le maintien, ces dernières années, du prix de nos prestations de service a conduit notre entreprise à se faire connaître et à être très compétitive.

    Néanmoins, vous n'êtes pas sans savoir que [expliquer le contexte : le contexte inflationniste actuel...] touche de nombreuses entreprises. Face à [expliquer la cause de l'augmentation des tarifs : la hausse du prix des matières premières, la flambée des prix du carburant et de l'énergie, aux difficultés d'approvisionnement et logistiques que nous rencontrons...], l'activité de l'entreprise se retrouve impactée. De ce fait, nous sommes dans le regret de vous informer que nous allons certainement devoir augmenter nos tarifs de [X] %.

    Vous trouverez, ci-joint, notre nouvelle tarification, qui devrait entrer en vigueur à partir du [indiquer la date].

    Nous restons, bien évidemment, à votre disposition pour toute information complémentaire.

    En vous remerciant par avance pour votre compréhension, nous vous prions d'agréer, [civilité], l'expression de nos salutations distinguées.

    [Nom de l'entreprise]

    [Civilité + nom interlocuteur + fonction]

    [Signature]


    👷 Le Conseil du Pro : assumez cette hausse des tarifs !

    Si vous semblez peu confiant lorsque vous annoncez vos nouveaux prix, vos clients risquent de penser que vous avez quelque chose à vous reprocher et que cette augmentation est injustifiée. Ayez donc confiance en vos prix ! Cette assurance vous sera aussi utile pour votre première rencontre avec un client.

    Références :

    • "Hausse de tarif : 3 clés pour réussir sa négociation", Cegos
    • "Lettre pour informer d'une hausse des tarifs", Wuro

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