Comment faire passer une augmentation de tarifs ?

Par Aurélia Ribeiro, publié le 08/01/2020

Il est toujours délicat d’annoncer une augmentation de tarifs à un client… En effet, on prend le risque de le rebuter face à des dépenses supplémentaires, en plus de donner l’image de quelqu’un qui court après l’argent. Mais parfois, on n'a tout simplement pas d'autre choix que d'augmenter nos prix. Découvrez nos 5 conseils pour faire passer une hausse de tarifs auprès de vos clients dans le BTP.


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5 points à retenir pour faire passer une augmentation de tarifs


Dans le cas où vous décidez vous-même d’une augmentation de prix, il faut être capable de la justifier et de montrer que vous fournissez des prestations qui se distinguent de vos concurrents. Enfin, choisissez bien le moment où vous allez annoncer cette augmentation de tarifs à un client : un mauvais timing peut vous faire perdre des chantiers !

En suivant nos 5 conseils, vous ne ferez aucun faux-pas en annonçant une révision de prix à la hausse à un client.

1. Jouez la transparence


Hausse du prix des matières premières, environnement économique, évolution de l’offre… Les raisons qui vous poussent à augmenter vos tarifs peuvent être multiples. Autant pour prouver votre professionnalisme que pour respecter vos clients, vous devez jouer la transparence dans la mesure du possible

Si vous le pouvez, amenez des preuves des hausses :


Exemple

« Les tarifs de mon fournisseur ont augmenté de 10 % chez mon fournisseur, ce qui impacte mon activité et oblige à augmenter mes tarifs de X % »


Ce type d’explication prouvera la légitimité de votre décision, et n’incitera pas vos clients à croire que vous voulez gagner plus d’argent sans changer vos prestations. Ils réaliseront que vous ne cherchez pas à faire plus de profits mais bien à éviter de perdre de l’argent.



2. Mettez l’accent sur l’amélioration de la qualité de vos services


Dans le cas où vous n’êtes pas victime d’une hausse des prix de vos équipements et matériaux, vous ne pouvez pas vous permettre de gonfler vos prix sans donner une quelconque explication.

Pour faire passer une augmentation de tarifs, il faudra la justifier par ce qui s’améliore dans le service que vous proposez :

  • Matières premières de meilleure qualité
  • Equipements plus efficaces
  • Savoir-faire amélioré
  • Travail plus rapide
  • Etc.

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Justifier une hausse des prix par une amélioration générale des services participera à l'entretien d’une image de professionnalisme, et contribuera à renforcer la confiance et la satisfaction.

En mettant en avant ce qui est meilleur chez vous que chez les autres, vous réussirez à fidéliser votre clientèle.



3. Restez ouvert à la négociation avec certains clients


Si certains clients sont très réticents face à la hausse que vous leur annoncez, gardez des ouvertures : proposez des contreparties telles que des commandes plus rapides.

Vous pouvez aussi proposer un tarif moins élevé, mais avec des prestations de moins bonne qualité : plus de temps, matières premières de moins bonne qualité… Faites en sorte de ne pas perdre de clients sans pour autant trop céder.


💡 A noter

Mais de manière générale, assumez votre hausse : vous avez des objectifs à atteindre, peut-être même plusieurs emplois à protéger !


4. Évitez l’effet de surprise pour annoncer une hausse des prix


Évitez d’annoncer de but en blanc l’augmentation de vos tarifs à vos clients. Il faut pouvoir l’annoncer à l’avance pour les préparer, et mieux faire passer la pilule :

  1. Évoquez la future hausse des prix sans donner de date précise : « au vu du contexte actuel, je vais devoir sûrement augmenter mes tarifs de 10 %. Je préfère donc vous prévenir dès maintenant. »

  2. Rédiger une lettre d’annonce pour l’augmentation des prix pour démontrer le bien-fondé de ce changement

  3. Annoncez la hausse officielle dans la lettre, qui sera inférieure à celle que vous avez évoquée avec vos clients

En validant une hausse plus faible que celle que vous aviez annoncée à vos clients, cette décision sera acceptée plus facilement.


5. Attention à votre timing


Choisissez judicieusement le moment où vous allez annoncer votre hausse. Réfléchissez à vos relations avec vos clients et décidez du bon timing en conséquence. Par exemple :

  • N’annoncez pas une hausse dans la période où vous racontez à vos clients que vous avez beaucoup de demandes

  • Attendez un peu avant d’annoncer une telle augmentation à un client qui ne serait pas encore très satisfait de vos services

D’une manière générale, vérifiez les tarifs que vos confrères appliquent : la justification de la hausse de vos prix demandera d’autant plus d’efforts si vos tarifs sont plus élevés que le marché ou si vous les augmentez alors que les autres stagnent voire diminuent.


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👷 Le Conseil du Pro : assumez cette hausse des tarifs !


Si vous semblez peu confiant lorsque vous annoncez vos nouveaux prix, vos clients risquent de penser que vous avez quelque chose à vous reprocher et que cette augmentation est injustifiée. Ayez donc confiance en vos prix ! Cette assurance vous sera aussi utile pour votre première rencontre avec un client.


Référence :

  • Gaëlle Menin-Urien, "Hausse de tarif : 3 clés pour réussir sa négociation", Le Blog du manager Commercial, le 5 décembre 2012
  • "Comment faire passer une augmentation de tarifs", Capital, le 31 mai 2010
  • Guillaume Petitjean, "Pourquoi et comment faire passer une augmentation de prix ?", 1ere Gachette

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